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El cuerpo habla: el lenguaje corporal en los negocios

Por 20 junio, 2019 Sin comentarios

“El cuerpo grita lo que las palabras callan”. Estudios revelan que el 38% de un mensaje se recibe a partir de la voz, el 7% es el mensaje como tal, y el 55% restante está transmitido por el lenguaje no verbal como los gestos, la respiración, los ojos o las posturas.

Signos como el saludo, la mirada y la postura pueden ayudar a descifrar los mensajes del cliente o del interlocutor y podremos saber cómo va el proceso.

“El cuerpo no sabe mentir”. Aprender  comunicación no verbal puede ayudarnos a conocer mejor a su interlocutor y entender el verdadero sentido de sus palabras.  Puede que escuchemos a un cliente que dice que va a comprar, pero con su cuerpo puede comunicar todo lo contrario.

Interpretar el lenguaje corporal de otras personas es muy útil, pues puede revelar mensajes y emociones. Este tipo de información es crucial en una negociación y también nos enseña a comunicar mejor.

lenguaje no verbal negocios

Para el formador y consultor en lenguaje corporal en empresas del Ibex 35 David Ganuza es importante discernir entre la parte consciente de la comunicación no verbal y la parte no consciente.

La parte consciente es aquella que vamos a poder trabajar para expresarnos mejor. La no consciente es fundamental aprender a interpretarla en nuestro interlocutor, ya que no va a poder ser “trabajada” y nos va a dar una información en tiempo real, para poder analizar si existe congruencia entre lo que nos dice y lo que realmente piensa y siente. Además de la veracidad, nos permitirá estudiar sus reacciones ante nuestras propuestas, aunque no verbalice nada. Esta parte no consciente del lenguaje corporal es el foco de estudio y área de especialización de la Sinergología.

David es pionero en la introducción de la Sinergología en España, ha formando a todos los sinergólogos certificados hoy en día España y ha realizado el único informe pericial en materia de comunicación no verbal solicitado en España por un juez y admitido como prueba.

Héctor Stezano, consultor y conferenciante especializado en ventas, coincide con David en utilizar la Sinergología para analizar el lenguaje no verbal y mejorar de la comunicación con nuestros interlocutores:

“Teniendo en cuenta que el lenguaje no verbal, desde el punto de vista de la Sinergología es preverbal, tener un conocimiento de ciertos ítems en una negociación puede suponer que un acuerdo llegue a mejor destino.

Lo interesante del lenguaje no verbal no es saber si se miente o no. Lo importante es saber si nuestro cliente se acerca al acuerdo o se aleja.

Cuando un pensamiento no se expresa o se expresa lo contrario, dicho pensamiento se refleja en el lenguaje no verbal. Por ejemplo, una expresión de miedo al decir que te retiras de una negociación puede darte el control de la situación. Si tu cliente se echa en la silla hacia atrás significa o puede significar que lo que le acabas de plantear no le viene bien (huída). Al igual que los micro gestos, como taparse los ojos, el oído o los orificios de la nariz pueden significar rechazo. O, por el contrario, que se acerque en la silla, en una inclinación hacia delante de su cuerpo (atención), o que se tire del lóbulo de la oreja, puede significar que le interesa mi propuesta.

Hay que tener en cuenta muchos aspectos dentro del lenguaje no verbal. No solo por una señal podemos determinar el estado interno de nuestro cliente. El típico gesto de cruzar los brazos no siempre significa rechazo. Puede significar comodidad. Hay que ver al cuerpo en su globalidad, recalca Héctor.

Los primeros treinta segundos son clave

Si hay algo en lo que están de acuerdo todos los expertos en comunicación en los negocios es que, si no impactamos en los primeros treinta segundos, no tendremos mucho que hacer. Es en esos primeros treinta segundos cuando nuestro interlocutor decide si le caemos bien o no, si va a prestar atención de verdad a tu discurso o si, por el contrario, no le hemos generado interés.

Hay que tener en cuenta que no hablamos de una ciencia exacta. Es posible reponerse de un mal comienzo, pero será más complicado que si empezamos con buen pie. Si percibimos que no hemos tenido éxito en la primera toma de contacto es fundamental no desanimarse. Debemos tratar de mantener una actitud positiva y no desmoronarnos. Si nos entristecemos o nos sentimos decepcionados con nosotros mismos por no haberlo logrado, los demás lo notarán y será aún más complicado conseguir la remontada.

Para la coach y conferenciante especializada en comunicación Pilar Papiol “cuando hablamos de primera impresión, algunos estudios nos indican que en milisegundos tomamos una decisión inconsciente, basada en los rasgos faciales de la persona y decidimos sobre aspectos como su honestidad, carácter o su atractivo.

Y eso, junto a los diversos sesgos cognitivos como el de halo, primacía o el de enfoque, influirán enormemente en la decisión sobre el tipo de relación, que deseamos mantener con la otra persona, y cómo nos relacionamos con ella o, incluso, si no deseamos mantener ningún tipo de trato.

En el entorno actual en el que la diferenciación es fundamental, conocer cómo proyectar a través de la comunicación y la imagen,  coherencia con nuestros valores, es clave para la marca personal. Ésta se debe trabajary no basta con identificarla, sino que debemos ser capaces de proyectarla con coherencia desde todos los aspectos de nuestra comunicación: cómo nos movemos, colores, prendas de vestir, forma de expresarnos… Todo comunica, impacta en el otro y afecta a la idea que se hacen de nosotros”.

Comunicación verbal, no verbal y paraverbal

A la hora de hacer negocios, hay tres aspectos de nuestra comunicación personal que deben estar alineados. Es decir, tanto la comunicación verbal –lo que decimos- como la no verbal –nuestros gestos y movimientos- y la paraverbal –cómo lo decimos: énfasis en determinadas palabras, velocidad, entonación, etc.- deben estar en sintonía.

Si lo que decimos con nuestras palabras no es respaldado por nuestro cuerpo o, por ejemplo, nos tiembla la voz, nuestro discurso parecerá menos creíble y nuestros socios o posibles inversores no nos apoyarán tanto.

Para la mentora de negocios y coach Maite Carrasco el lenguaje no verbal en reuniones de negocio es crucial, al igual que en todas las áreas en las que nos desenvolvemos como empresarios.

“Nuestro lenguaje, tanto verbal como no verbal, debe de estar en sincronía, aspecto que en muchas ocasiones nos delata, puesto que nuestras palabras dicen algo, mientras que nuestros gestos muestran lo contrario.

Nuestra corporalidad es una gran aliada. Si la utilizamos de forma adecuada, nos ayudará a aumentar nuestra seguridad y confianza y, por supuesto, a que nuestro interlocutor perciba lo mismo de nosotros.

Además, debemos atender también a la respiración; es un elemento muy interesante a la hora de desarrollar de forma más efectiva una negociación”.

Hablar tranquilo, bien y en positivo

Una de las claves más importantes a la hora de tener una reunión de negocios es tratar de no hablar atropellado. No te preocupes por el tiempo, intenta que lo que digas se entienda perfectamente hablando lento, eligiendo adecuadamente las palabras y trasmitiendo una imagen positiva de tu proyecto o empresa.

Para conseguirlo es importante traer el speech preparado de casa, pero también ser capaces de cambiarlo, si la situación lo requiere. Presta atención a la reacción de la audiencia y afianza aquello que cree un mayor interés.

En este sentido, Irene Pacheco, Executive Coach & Founder de la consultoría de crecimiento personal y profesional Synergy HR Development, añade, además, la importancia de acompañar el discurso siempre con un gesto amable. “No se trata solo de tener las palabras adecuadas, sino de saber trasmitir la emoción de las mismas. Para ello, una mirada sincera, que crea en lo que se está diciendo o un gesto relajado acompañado de una sonrisa, generaran confianza y dan seguridad al interlocutor.

Analizar la audiencia que tienes delante, qué es lo que más le impacta, cómo está calando tu mensaje y saber usar el principio de primacía y recencia, empezando y terminando tus discursos, con aquellas ideas que consideres de vital importancia, te van a facilitar mucho las cosas, a la hora de tener una comunicación de negocios fructífera.  La clave, como en todo, es ser siempre humano en todo aquello que hagas, de esta forma ya tendrás más de la mitad del camino ganado”.

Dominar el espacio

Otra clave es representar una postura de poder. Para ello, se recomienda hablar de pie, aunque tus interlocutores están sentados. Muévete, no pierdas el contacto visual más de la cuenta, gesticula y siéntete a gusto.

Debes trasmitir que estás al cargo de la situación, qué dominas a la perfección el tema sobre el que estás hablando y, por ello, no tienes ninguna razón para estar nervioso. Solo hay un problema en este punto: tratar de no parecer prepotente.

Para ello, es importante no alzar la voz más de la cuenta, sino mantener un tono grave, con énfasis en los aspectos más importantes, siendo divulgativo, pero evitando en todo momento la condescendencia, por muy estúpida que sea la pregunta que nos hagan.

En una reunión de negocios o en la presentación de un proyecto a inversores es importantísimo tratar como un igual a la otra parte, tal como nos gustaría que nos tratasen a nosotros, con respeto y sin perder de vista que necesitamos algo de ellos. Por muy buena que sea nuestra idea de negocio o la oportunidad conjunta, no podemos trasmitir que les estamos haciendo un favor o que nos necesitan, sino que existe la oportunidad de crecer en conjunto y, si la rechazan, podrían encontrar otra oportunidad de crecimiento sin nosotros.

Mantener el contacto visual

Por otra parte, mantener el contacto visual con nuestro interlocutor también es conveniente al menos entre un 50 y un 60% de la duración de nuestro discurso. Este apartado es crucial, porque puede resultar negativo, tanto mantener la mirada el 100% del tiempo, como no mirar en absoluto. Lo mejor es quedarse en un punto intermedio para no incomodar, especialmente si estamos ante más de una persona.

Igualmente, es primordial mantener la mirada cuando nos hagan una pregunta importante. Si retiras la mirada al recibir la pregunta dará la sensación de que ocultamos  algo, que mentimos o nos sentimos inseguros. A la vez que respondemos, tenemos que mantener la sonrisa. Así trasmitiremos que la pregunta no nos incomoda y que controlamos la situación al 100%.

Saludar firme y seguro

Como hemos quedado en que los primeros treinta segundos son cruciales, dentro de los mismos se incluye el momento de saludar. Aquí también tenemos que mostrarnos confiados y cómodos con la situación, dando un apretón de manos firme, sin que nos suden las manos y sin apretar demasiado.

A la vez, tenemos que mirar los ojos un tiempo prudencial. Para saber exactamente cuánto tiempo debemos mirar a los ojos mientras saludamos lo que se suele recomendar es el tiempo suficiente para saber de qué color tiene esa persona los ojos. Una vez que lo sepamos, podemos retirar la mirada para no caer en el peligro de parecer desafiantes.

Por supuesto, es importante saludar a todas las personas que se encuentren con el interlocutor, aunque no sean la persona con la que tenemos cerrada la cita o no sepamos su nombre o su cargo. Saludaremos y nos presentaremos.

Escuchar de forma activa

Por último, tenemos que mencionar la importancia de la escucha activa en todo el proceso. En ocasiones, estamos tan ocupados pensando en lo que estamos trasmitiendo con nuestros gestos, con tener la entonación o la seguridad adecuada en nuestras palabras, que no nos damos cuenta que estamos dejando de lado un aspecto igualmente crucial: que nuestro interlocutor se sienta escuchado.

Por ello, tenemos que estar igualmente pendientes al feedback que nos den, tanto de manera verbal, como no verbal, y actuar conforme a la misma. Comunicar bien es también saber adaptarse a las necesidades de cada momento. Si quieres que tu reunión llegue a buen pie, trata de responder siempre las dudas que surjan, aunque solo veas una cara de extrañeza. Que entiendan a la perfección lo que quieres trasmitir y que sientan una parte importante del proceso, no una audiencia muda que atiende a nuestra explicación como si fuese una clase magistral en la universidad.

 

Fuentes: Forbes| Emprendedores