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Claves del marketing para abogados

Para un abogado, el marketing es una herramienta fundamental. Tanto si trabajamos de forma independiente, como dentro de un despacho o bufete, podemos conseguir prestigio y una mayor facilidad para encontrar clientes. La capacidad del abogado para comercializar sus serviciosa clientes potenciales muchas veces es más determinante en el éxito financiero, que el propio conocimiento de la ley y la efectividad en un juicio.

Por ello, por muy buenos que nos consideremos, no podemos dejar de lado los beneficios de aplicar una estrategia de marketing. En este artículo, hemos recopilado las claves más importantes del marketing para abogados.

1. La especialización es un plus

 

La clave de una estrategia de marketing exitosa es enfocarse en las cosas que se hacen bien. Es importante tener claro cuáles son nuestras especialidades y fomentarlas. Generalmente, los despachos de abogados especializados en un nicho determinado se perciben como altamente cualificados. Aunque renunciar a determinados campos puede parecer perjudicial para conseguir llegar a más clientes, la realidad es que la especialización añade un plus a nuestra estrategia.

Que nos vean como abogados centrados en el sector inmobiliario, divorcios o adquisiciones, por ejemplo, nos ayudará a poder realizar campañas de marketing más orientadas a nuestro público objetivo.

El abogado tecnológico es uno de los perfiles más demandado en los últimos años. Muchos de los casos que llevan suelen estar relacionados con robo de datos, ciberataques e incluso ciberacoso. También la legislación europea en materia de protección de datos lleva a muchas empresas a demandar los servicios especializados de abogados que les puedan asesoran en canales online.

2. La presencia online es imprescindible

 

A día de hoy, no estar en internet es no existir. Necesitamos una página web para ofrecer nuestros servicios, pero también mucho más. Servicios como Google My Bussiness para fomentar los negocios locales nos vendrán muy bien si queremos aumentar las visitas de potenciales clientes a nuestras oficinas. Trabajar el posicionamiento orgánico (SEO) es otra de las claves más importantes. Si alguien busca algo que nosotros ofrecemos, necesitamos que nos encuentren.

Víctor M. López, responsable de Comunicación del despacho QualityConta, que ofrece servicios de consultoría legal y tributaria a empresas, tiene claro que para dar a conocer la marca de su despacho es necesario combinar acciones de comunicación tradicionales, como eventos y notas de prensa, con otras acciones digitales. “Es en esta última área a la que más esfuerzo dedicamos. En estos casi cinco años de intenso trabajo, QualityConta aparece en los primeros resultados de búsqueda en Google para las principales palabras clave del sector. Ello conlleva, no sólo trabajar con keywords, sino crear contenido de calidad y de interés relevante para todos aquellos que visitan nuestra página web”, afirma Víctor.

Una de las formas de conseguir una presencia relevante es ofrecer contenido de calidad en nuestro blog o en otros formatos como un ebook. Si conseguimos convertirnos en una referencia para otros, indirectamente tendremos una mayor facilidad para convertir prospectos en clientes.

En los últimos diez años, la colaboración entre abogados a través de participaciones en blogs de terceros y otros medios jurídicos online se ha disparado, permitiendo la creación de grupos multidisciplinares, que debaten sobre el futuro del sector. Temas como la digitalización de los despachos profesionales, el papel de la inteligencia artificial o la gestión del cambio generacional permiten a profesionales jurídicos tener una visión global del presente y futuro del negocio.

 

 

3. Las redes sociales deben mantenerse al día

 

Tener nuestros perfiles de redes sociales actualizados puede llegar a ser vital en nuestra estrategia de marketing. Si no disponemos de tiempo suficiente par su gestión, podemos focalizarlas en aquellas donde estén nuestros clientes potenciales o grupos de interés para nuestro negocio. No hace falta estar en todas, ni actualizarlas en todo momento.

Aun así, tener perfiles con nuestra información de contacto y la información más relevante sobre nosotros es básico, porque muchas personas buscarán referencias nuestras, antes de decidirse a contratarnos. Facebook, Twitter y LinkedIn son las más utilizadas por los profesionales del Derecho, si bien Instagram es la red que más está creciendo.

Tanto en este punto como en el anterior, hay que destacar que siempre tenemos la opción de contratar a un profesional para gestionarlas.

“En las redes sociales no sólo hay que estar, sino también saber estar y, por ello, es primordial que se cree comunidad, fomentando la interacción de nuestros seguidores. Tarea que, sin embargo, no es sencilla debido al alto número de marcas que juegan en el mundo 2.0.”, afirma el experto en comunicación Víctor M. López.

Esta misma opinión la suscribe José Ramón Moratalla, abogado y coordinador de Análisis de Mercado e Inteligencia Competitiva en Lefebvre- El Derecho, que cuenta con más de veinte años de experiencia en marketing. Su blog Marketing & Law, en la blogosfera de Lawyerpress, es uno de los más seguidos por su enfoque al desarrollo de negocio en el ejercicio de la abogacía. José Ramón considera que “la presencia de abogados y despachos en redes sociales abre una nueva dimensión de relación profesional, en la que se precisa verter grandes dosis de implicación, constancia, paciencia y perseverancia, a la hora de cultivar un engagement o empatía abierta y sincera en la relación interactiva con los seguidores o followers. En definitiva, no se trata de un mero ejercicio de estar por estar”.

4. La correcta gestión de la publicidad

 

La publicidad online puede ayudarnos a conseguir futuros clientes, ya seamos abogados independientes o formemos parte de un bufete o despacho profesional. Facebook Ads se ha convertido en el método más barato para acceder a un público potencial en la mayor parte de sectores  y el uso de Google Adwords se está incrementando en negocios orientados a reclamaciones masivas. Estas comenzaron con reclamaciones hipotecarias y  a aerolíneas, y han continuado con reclamaciones de impuestos (plusvalía municipal), a hospitales o a aseguradoras. Aun así, tenemos que tener en cuenta que la inversión a realizar en la campaña debe ser suficiente y además debemos contar con profesionales especializados.

Si vemos que nuestra campaña no está dando los resultados que esperábamos, es recomendable configurarla de nuevo o invertir la cantidad suficiente para competir con otros despachos y negocios que pujan.  De lo contrario, podrá convertirse en una pérdida continua de recursos.

5. El cliente como clave de la estrategia de marketing

 

Este enfoque digital no quiere decir que dejemos de lado el sistema de marketing más antiguo y efectivo: el boca a boca. Tratar con mimo a cada uno de nuestros clientes y ofrecer lo mejor de nosotros mismos hará que nos recomienden a amigos y familiares cuando se encuentren en una situación similar. Para que estén satisfechos es muy recomendable dejar claro en cada momento cuáles son nuestros servicios y dar unas expectativas realistas de lo que podría ocurrir. Si el cliente tiene claro lo que está en nuestra mano, estará satisfecho.

Este método tradicional tiene también una vertiente digital, como es pedir a un cliente satisfecho que nos deje una reseña en Google o LinkedIn contando su experiencia. Cada vez más personas se fían más de este tipo de reseñas, que al ser de clientes reales, transmiten una mayor credibilidad al usuario.

6. Marketing offline y digital, la combinación perfecta

 

Nuestro marketing online debe ser un complemento de nuestro marketing offline.

Tradicionalmente, las relaciones públicas han sido claves en el sector jurídico.  Acudir como speaker o asistente a determinados eventos han permitido a profesionales jurídicos crear una red de contactos o networking con partners y clientes potenciales. Estos eventos pueden aumentar su alcance gracias a aplicaciones online que aumentan su poder de convocatoria, como Meetup o Evenbrite o añadiendo canales online, como el uso de emailing.

La prensa tradicional sigue siendo de suma importancia. Su alcance, además, se ha visto potenciado gracias a sus versiones digitales. Además, los periodistas jurídicos pueden convertirse en un grupo importante de interés, ya que  ayudan a multiplicar el alcance de las acciones: desayunos de trabajo, lanzamientos de nuevos servicios, nombramientos en despachos, colaboraciones… decidir qué queremos comunicar y cómo es primordial en nuestro plan de marketing y comunicación.

El patrocinio de eventos y de secciones jurídicas en publicaciones nacionales y regionales es uno de los modelos publicitarios que permite posicionar a grandes firmas.

Igualmente, es recomendable que estemos siempre disponibles cuando un periodista necesite una fuente o contar con una política de RRHH y de RSC acordes con nuestro despacho.

7. Los aspectos legales del marketing, imprescindibles para una campaña

 

Para que el marketing sea efectivo, debe ser un marketing legal. Lo más relevante de la adecuación legal de una campaña de marketing pasa por asumir un compromiso con los derechos de los usuarios y clientes, y con mucha más razón, si hablamos de profesionales del Derecho. Marina Brocca, consultora especialista en marketing legal y protección de datos, lleva más de ocho años colaborando como redactora en diferentes medios y escribiendo en su propio blog sobre protección de datos y RGPD, además de impartir diferentes sesiones formativas sobre el tema.

“Todo abogado debe conocer los principios legales que aplican al marketing, en esencial, los vinculados con el RGPD (Reglamento Europeo de Protección de Datos). Recordemos que este reglamento impone cambios sustanciales en cualquier campaña de marketing relativos a la transparencia y al consentimiento, que todo abogado debería aplicar en sus campañas. ¿Qué imagen trasladaría la falta de celo en el cumplimiento por parte de un abogado? Por tanto, lo primero que debe considerar, tanto si trabaja solo, como si tiene un equipo a cargo, es la necesidad de ser responsable con la información personal que gestiona y formar a su personal para que también lo sea”, apunta Marina. Y añade: “un abogado debe proyectar confianza, compromiso y esencialmente legalidad. Descuidar los aspectos legales en una campaña es un error que ningún profesional debería permitirse”.

Marina es co-fundadora de LEXblogger, un proyecto para ayudar a bloggers y profesionales digitales a cumplir con el RGPD: “el próximo 25 de mayo entrará en vigor el RGPD, que otorga mayor control a los usuarios respecto al uso de sus datos personales y que deberá cumplir todos las empresas europeas que recojan, gestionen o almacenen datos sobre clientes, contactos, empleados, proveedores, etc. Con este propósito, nace “Legal Box Basic”, un software de gestión, que posibilita a cualquier persona o entidad generar en unas horas todos los elementos legales necesarios para adaptar su negocio a la RGPD.”

 

Fuentes:

Expansión| Smallbiztrends| Practice Panther

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