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Growth Hacking en la nueva era del Marketing

Growth hacking es un término de moda en los negocios. Fue en el año 2010, cuando Sean Ellis inventó este vocablo en la búsqueda de una expresión perfecta para la descripción de un puesto trabajo. Ellis era gerente de negocio y buscaba su reemplazo antes de dejar su empresa. Su trabajo consistía en fomentar el crecimiento del negocio y potenciar el desarrollo de clientes y proyectos.

Sin embargo, descubrió que las personas que se postulaban tenían una visión muy centrada en el marketing, la estrategia o la planificación. Para Ellis, todos los postulantes tenían grandes limitaciones desde su punto de vista.

El growth hacker, que buscaba Sean Ellis,tenía que centrarse en el desarrollo de proyectos de forma más creativa a la existente. En esa época, la teoría más utilizada era la de Eric Ries, según la cual, las empresas debían aventurarse en el mercado con un producto mínimo e ir adaptándose al mismo realizando diferentes cambios.

Sin embargo, Sean Ellis utilizaba un método diferente. Para este emprendedor, hay que empezar con un producto que funcione de antemano. Ellis acudía directamente al mercado, y antes de producir ningún tipo de prototipo, iba preguntando y contestando preguntas. De esta forma, en vez de limitarse a producir un prototipo, con el nuevo método el prototipo se creaba a partir de las necesidades de la gente.

Al mismo tiempo y aprovechando la retroalimentación, preguntaba cuánto se estaba dispuesto a pagar por un producto o servicio. Se trataba de ser muy selectivo sobre quién es nuestro cliente objetivo e ir a por él. Ellis inventó el llamado ciclo del growth hacking, que se compone de cinco pasos diferentes.

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El ciclo de Growth hacking

 

1.Adquisición. El primer paso es la adquisición del cliente. Para ello, es necesario que la gente te conozca y te reconozca. Es decir, debe saber quiénes somos, cuál es el nombre de nuestro producto y para qué sirve.

Alexandra Prieto es growth hacker en China, líder del ecommerce global. Allí conecta occidente con el ecosistema de startups chinas, un universo paralelo regido por reglas diferentes y que, por su naturaleza, requieren de un crecimiento rápido en su fase temprana: “En el marketing tradicional hacemos que la gente quiera el producto, pero en growth hacking creamos un producto que valga la pena, que la gente quiera consumir pero, sobre todo, ofrecemos algo de lo que se sientan orgullosos al compartir. A partir de ahí, buscamos usuarios y crecimiento sin descanso, usando alternativas de bajo coste. Y cuando lo hacemos bien, esos usuarios atraen más usuarios, creando en un bucle, sin fin”.

2.Activación. Tiene lugar cuando el cliente realiza su primera compra. Para esta etapa, es necesario que tenga una primera experiencia satisfactoria con nuestro producto o servicio.

3.Retención. El tercer paso es la retención. Este paso implica que el cliente se convierta en recurrente y, por tanto, nos dé una rentabilidad a largo plazo.

4.Utilidades. Este cuarto paso sirve para monetizar el esfuerzo y contar con un margen de ganancias con servicios o productos adicionales sobre ese primer producto o servicio.

5.Recomendación. La recomendación, quinto y último paso, es el clásico boca a boca. Al tener clientes satisfechos, los mismos nos recomendarán directamente. Con ello, conseguiremos publicidad gratuita y efectiva.

Características del growth hacker

 

Un profesional que utiliza el growth hacking tiene una serie de características, típicas de muchos proyectos emprendedores de éxito como Uber o Facebook. Para ser un buen growth hacker necesitas las siguientes cualidades:

1.Capacidad de análisis de datos: Saber llegar a conclusiones y discernir entre aquello que funciona de lo que no sirve para desarrollar nuevas ideas de negocio.

2.Visión estratégica: Tener la capacidad de generar estrategias para el éxito de un proyecto. Ser capaces de ordenar prioridades, que faciliten llegar a la meta marcada.

3.Saber informarse: Un growth hacker está al día de todas las tendencias dentro de su ámbito. Tiene una visión global, sin dejar de lado los aspectos más específicos de su proyecto de emprendimiento o de su área. Gracias a su capacidad de análisis de datos y estratégica, podrá tomar decisiones acertadas.

4.Capacidad de escucha: Al estar pendiente en todo momento de las tendencias que existen, de los riesgos, debilidades, oportunidades y fortalezas, puede utilizarlas en el momento propicio para satisfacer los intereses de su proyecto.

5.Capacidad creativa: El growth hacker busca continuamente nuevas fórmulas, servicios y productos. Es capaz de crear nuevas soluciones totalmente revolucionarias en las que nadie haya pensado con anterioridad.

Belén Rioja fue fundadora de la primera agencia de marketing especializada en arte del mundo. Actualmente, está finalizando un postgrado en growth hacking. Centrada en estrategias y experiencia de usuario, Belén considera fundamental trabajar en base a objetivos claros y realistas: “al igual que hacemos estrategias para marcas según unos objetivos, debemos hacerlo a nivel personal. Un growth hacker sabe moverse bien en el mundo online, por lo que su reputación online es vital. Tiene que saber combinar sus redes sociales, para que sus redes personales no interfieran en las laborales”. Y añade: “si tiene un blog, éste debería estar posicionado por SEO, tener una buena selección de keywords dentro del mismo, una buena UX y, en definitiva, mostrar de manera empírica todo lo que un growth hacker debe aplicar en sus estrategias para marcas. Porque si no te fiarías de un asesor financiero que está en la ruina para que te asesore con tu dinero, tampoco lo harías de un growth hacker que no tiene buena reputación online”. Y concluye: “un buen growth hacker debe actualizarse constantemente en muchos ámbitos; ser creativo y analítico”.

Trucos para hacer crecer tu negocio como consultor freelance

 

La creatividad es una de las claves para ser un buen growth hacker. Si somos consultores independientes, cualquier ocasión puede ser una oportunidad de venta. Nosotros mismos somos una marca y debemos vendernos como si fuéramos una gran empresa. Abdullahi Muhammed, CEO de Oxygenmat, ofrece los siguientes consejos:

1.Ten preparado un “pitch” de venta de 30 segundos

Tener preparado un pitch (o corto mensaje impactante de venta) de medio minuto nos puede ayudar a ganar clientes en cualquier momento. Cuando alguien nos pregunte a qué nos dedicamos, será el momento de ofrecer este mensaje. Ya sea un ascensor, una boda o una cafetería, cualquier lugar y encuentro fortuito puede suponernos un nuevo cliente en un futuro.

No olvides terminar con un “puedes ver algo de mi trabajo en mi web”. Si, además, tienes una tarjeta, puede ser una excelente oportunidad que se termine convirtiendo en dinero.

2.Participa en grupos de trabajadores freelance

Las plataformas para freelance también nos permiten crear sinergias con otros profesionales independientes. Podemos aumentar nuestra visibildad  y conseguir recomendaciones y proyectos que tengan que ver con nuestras especialidades.

3.Aprovecha las conferencias locales

Si somos extrovertidos, podemos ir a una conferencia de nuestra temática y ofrecer la posibilidad de hacer fotos de los participantes y pedimos sus emails para enviarla posteriormente. Por supuesto, es recomendable pedir permiso de antemano a los organizadores del evento. También podemos aprovechar para dar nuestra tarjeta y decir nuestro pitch de 30 segundos.

4.Busca referencias

Las referencias de otros clientes nos ayudan a seguir creciendo. Podemos buscarlas en LinkedIn o pedírselas a nuestros clientes para que nos recomienden a otros posibles interesados, como vimos en el ciclo del growth hacking. Según el CEO de Oxygenet, el 84% de los clientes de emprendedores, que ganan más de 100.000 dólares al año, proviene del boca a boca.

5.Obtén certificaciones

Por último, debemos mantenernos al día y obtener títulos y certificaciones que lo acrediten. Si se tratan de cursos en entidades de prestigio nos puedan ayudar a vender mejor nuestra marca.

En plataformas como Coursera, Lynda o Udemy hay opciones bastante atractivas en colaboración con las universidades y escuelas de negocio más prestigiosas del momento. Aprenderemos, haremos contactos y podremos presumir posteriormente, lo que nos llevará a una mayor posibilidad de crecimiento.

Azahara Benito, CEO de Extravaganza Communication y consultora de marketing especializada en desarrollo de negocios con base digital y nuevas tecnologías, aporta otras claves para una estrategia de Growth hacking exitosa. Azahara considera que esta estrategia debe basarse en contenido de calidad y optimizarse para el perfil a quién va dirigida, y añade estos cuatro secretos: los responsables de la estrategia tienen que aportar valor, con una marca personal fuerte y alineada con la identidad corporativa de la empresa; si están en un entorno B2B, el uso de Linkedin puede ser muy beneficioso, evitando  menajes automatizados, porque “a más personalización, mejores resultados”; recomienda “hacer crecer la red de contactos y aceptar todos los contactos, ya que nunca sabes las conexiones que pueden tener cada usuario; y, por último, disponer de empatía y tono positivo: “no se trata de ti, sino de la persona a las que estás escribiendo. Intenta tener una actitud proactiva. Al fin y al cabo, tanto en el mundo digital, como en el offline, con lo que nos quedamos es con la experiencia que cada persona aporta”, concluye Azahara.

Fuentes: Forbes

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