Artículo de Joaquín Caraballo, mentor de ventas, emprendedor y conferenciante. Autor del libro «40 años vendiendo«.
El cambio en el mundo de las ventas ya está aquí.
Se estaba produciendo, pero el tema del Covid19 lo ha acelerado y ha provocado que haya muy pocas visitas presenciales, por lo que en las pocas que tengas, te juegas mucho y ya no sirve pensar, como hacías antes, eso de: “Bueno, en la siguiente visita lo haré mejor y conseguiré persuadir al cliente”.
Por eso he reunido en este libro información basada en mis más de 40 años de experiencia en el mundo de las ventas, que te va a resultar especialmente útil en el “face to face”, en el cara a cara, para que logres (como digo en mi libro anterior) “meter el gol”, para que seas capaz de persuadir a tu cliente a la primera y hacerle ver que tu opción es la mejor.
¿Por qué no estás ante un libro más sobre ventas?
Por varios motivos…
El primero es que he ido directamente al grano, porque si hay algo que no me gusta de los muchísimos libros que he leído en mi vida es que tienen tanta paja y tan poco grano, además de la letra tan pequeña, que me quitan las ganas de leerlos.
De hecho, he metido tanta “chicha” que incluso puede que lo tengas que leer varias veces para poder asimilar tantas propuestas. Así que te recomiendo que, para sacarle el máximo partido al libro, selecciones los trucos que te vengan bien y utilices uno por semana, solo uno. Si te pones muchos objetivos al mismo tiempo, no los consolidarás y volverás a actuar como siempre, así que es mejor que vayas paso a paso.
Y el segundo motivo por el que este libro es distinto es porque lo he escrito en un lenguaje coloquial, sencillo, como si estuviera contándotelo con una cervecita de por medio en la terraza de tu bar favorito.
¿Y por qué lo he hecho así?
Para que no inviertas mucho tiempo en leerlo, ya que es lo más valioso que posees, pero que a la vez te sea agradable, que te invite a la lectura y, sobre todo, lo he estructurado de manera que te sea muy sencillo regresar a él una y otra vez para escoger el truco que te venga particularmente mejor, para implementarlo de inmediato, no solo para vender más, sino para ser más feliz.
¿De dónde he sacado estas Estrategias?
Verás, se puede decir que soy un caso extraño en el mundo laboral porque, a pesar de que tengo 61 años, tan solo he desempeñado dos profesiones en mi vida, profesiones inculcadas en mí por mis tíos Antonio y José.
La primera de mis profesiones se forjó en el velatorio de mi abuelo Joaquín, donde tuve la oportunidad de hablar con mi tío Antonio, que era militar, y me habló de la vida militar y sus maravillas.
Me lo vendió tan bien (¿te das cuenta de cómo en cualquier momento y ocasión estamos vendiendo?) que ese mismo día le dije a mi tío que hiciera las gestiones oportunas para ingresar en el ejército como voluntario, ya que así adelantaba el servicio militar obligatorio en la época y si me gustaba, podría hacer las oposiciones para ingresar en la Academia, siendo militar me saldría gratis, ya que, viniendo de personal civil, la carrera militar es muy cara y quería ahorrarle ese dinero a mi padre.
Hice la “mili”, como se decía entonces, y aprobé las oposiciones. Pero cinco meses después, a la vuelta de las vacaciones de Navidad, cuando ya dejaron de machacarme cada día con que si no estaba conforme me marchara y como no me gustó el ordeno y mando de la época, les dije a todos que me marchaba.
¡La cara que se les puso era para verla!
Me entrevisté con todos, desde mi capitán hasta el coronel, y quisieron convencerme para que me quedara, decían que tenía muchas cualidades, pero mi decisión estaba tomada y no me eché atrás (no supieron venderme la opción de quedarme), así que me vi montado en un tren de vuelta a Sevilla pensando durante 10 horas en que tenía el servicio militar terminado, pero, según me diría después mi padre, tan enfadado con mi decisión que ni tan siquiera fue a esperarme a la estación: “Mi carrera militar tirada por la borda y mi futuro, que antes estaba asegurado para toda la vida, pasaba a ser incierto”.
Pero yo no lo pensaba así y el tiempo me dio la razón porque, poco tiempo después, creo que fue en un bautizo, estuve hablado con mi tío José, que era comercial y tras varios años como vendedor, llevaba unos 3 años por su cuenta y junto con otros dos socios habían puesto una distribuidora de muebles.
Era un almacén donde compraban muebles a fabricantes de dormitorios, aparadores, sofás, vitrinas, etc. y los vendían a tiendas de muebles al público, digamos que compraban al por mayor y vendían al por menor, y me dijo que, si me gustaba eso de ser comercial podía intentarlo con su empresa.
La verdad es que no tenía ni idea, ni se me había pasado por la cabeza, hasta entonces eso de ser vendedor, pero a mí me gustaba hablar con la gente, así que no dudé en aceptar la oferta y con tan solo 21 años, empecé a trabajar de comercial.
Recuerdo que el primer día me dieron unos catálogos, algunas direcciones de clientes, me dijeron que me “buscara la vida” y así lo hice.
Estuve seis meses trabajando y visitando clientes por todos los pueblos de Sevilla y Huelva, incluso me quedaba a dormir cuando iba lejos de Sevilla, pero no vendí nada.
En ese momento me frustré muchísimo, pero ahora, visto desde la lejanía del tiempo, pienso que fue porque estaba más pendiente de lo que tenía que decir para que me vieran los clientes como “alguien que sabía de muebles”, que, de escucharlos, de entender su negocio y de hacerles ver cómo podía ayudarles. Yo iba a “soltar mi rollo” y punto.
Un día, Pepe, un amigo y compañero de trabajo de mi padre en el BBVA, me dijo que en unos almacenes de paquetería clientes suyos necesitaban un vendedor y me presentó al dueño, al que supongo que le caí bien, así que me despedí de mi tío y empecé a trabajar con él.
Tenía la misma zona, Sevilla y Huelva, pero los clientes eran tiendas pequeñas de pueblo que vendían de todo: “colmados” (lo que hoy algunos conocen por “tiendas de desavío”), perfumerías, mercerías y tiendas de ropa.
Mi primer día fue muy parecido al del almacén de mi tío, me dieron un maletón de cartón con muestras de mercería y ropa: bobinas de hilo, tijeras, botones, agujas de coser, agujas de punto, faldas e incluso bragas y de nuevo me dijeron: “Búscate la vida, te damos algunos clientes, pocos, pero haz muchos”. Nadie salió conmigo a explicarme nada.
Aquí se me dio mucho mejor, supongo que fue porque el tipo de clientes eran más llanos, más afables y me verían como un niño, como su hijo, y claro, como cuando vendes te sientes más seguro y motivado, no paré de hacer clientes nuevos. Hice muchísimos, tantos, que me dijeron que era el mejor vendedor que había pasado por allí.
Aunque no lo recuerdo ahora, estoy seguro de que fue porque ya escuchaba más a los clientes, me los ganaba, era servicial y atento.
En aquella época se escuchaba que donde te enseñaban realmente a vender era en las multinacionales y yo, como tenía unas ganas locas de aprender, todos los domingos leía la prensa salmón, que era donde venían los anuncios de trabajo de las empresas importantes, y les escribía.
Así estuve un tiempo, hasta que una, la actual Reckitt Benckiser (RB), después de un proceso de selección complicado, me admitió y en ella, aprendí mucho y asistí a numerosos cursos de ventas.
Después estuve en Energizer, Aceitunas Alisa, Damel, Rubbermaid y Frutos Secos Los Curros, donde he pasado por todos los puestos comerciales: vendedor, supervisor, key acount mánager, jefe de ventas y director comercial.
Por último, en 1998, en Nuvaria, empresa en la que empezamos sólo dos personas, el propietario y yo. En el 2020 ya somos más de 150, siendo la primera empresa de España, de las cinco más importantes de Europa y estando entre las primeras del mundo en su sector.
Como puedes ver, llevo más de 40 años en primera línea y me gusta la palabra vendedor. De hecho, creo que todos somos vendedores y hoy los clientes quieren comprar buenas experiencias, no solo productos o servicios, y eso lo puedes lograr descubriendo, aplicando y perfeccionando la magia que contiene este libro y que está plasmada con todo detalle en los 40 trucos, uno por cada año de experiencia, que me han hecho triunfar en las ventas.
No solo he querido compartirte en este libro los 40 trucos de venta diciéndote lo que hay que hacer y ya está, eso lo dicen muchos libros, sino cómo debes llevarlos a cabo para lograr el máximo resultado posible.
Si no, fíjate en algunos de sus capítulos:
- La manera infalible de saber si tu cliente está interesado en lo que le ofreces.
- El antídoto al “Me lo tengo que pensar”.
- Cómo eliminar las objecciones en la visita comercial.
Y otros 37 trucos más, que te van a hacer triunfar en las ventas y que van a ahorrarte muchos años de prueba y error.
