Según la revista Sales and Marketing Manager, el 80% de las ventas se realiza solo por el 20% del equipo de venta. De hecho, las últimas investigaciones han conseguido demostrar que el 55% de los vendedores se ha equivocado de profesión.
Estos mismos estudios muestran, que hay otro peligroso porcentaje de entre el 20% y el 25% de los vendedores que debería vender, pero que está ocupado en otras tareas improductivas y que pueden realizarse por otras personas. Se trata de un grupo con mucho potencial y con un desempeño marginal debido a cómo están estructurados sus puestos y funciones actuales.
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¿Cualquiera puede ser un vendedor de éxito?
“Solo aquellos profesionales de las ventas, que logran desarrollar las soft skill o habilidades blandas necesarias para conectar con todo tipo de clientes y anticiparse a sus necesidades, lograrán el éxito”, afirma Leo Lunanova, consultor de estrategia comercial e ingeniero de Telecomunicaciones con más quince años de experiencia liderando equipos de ventas. Para el consultor, la inteligencia emocional, la comunicación asertiva, el manejo del estrés, la gestión de conflictos, la gestión de tiempo, la productividad personal, la gestión del cambio, la sociabilidad, la buena presencia personal y el liderazgo, son determinantes para convertirse en un vendedor de éxito.
«Solo algunos vendedores son capaces de generar la confianza suficiente en los compradores para hacer de su oferta la opción más atractiva. Siempre muestran el máximo atributo de los productos o servicios, que venden al potencial cliente, y logran enlazar su oferta con su necesidad, así generan el cierre de venta efectivo y consiguen su objetivo.»
¿Qué se necesita para ser un vendedor exitoso?
Detengámonos un instante en reflexionar acerca de cómo han evolucionado los procesos de venta, indica Juan Manuel Godoy, consultor y formador comercial: el nivel de conocimiento y exigencia de los clientes, los canales, los plazos de entrega, las garantías, los productos, los servicios, las tecnologías, los modos de adquisición o compra, etc.
“El comercial de 2019 ha de ser omnicanal, porque su cliente lo es, y debe trabajar constantemente en ensanchar su zona de confort”, afirma el consultor.
“Ha de asumir que debe formarse constantemente y, que lo que hoy es válido, mañana puede estar obsoleto. Estamos en un proceso de evolución imparable. El cliente ha de estar en el centro del proceso comercial. No adquiere productos o servicios, sino experiencias de compra”.
Godoy coincide con otra profesional de las ventas, María del Mar Rayo, senior executive KAM “en tiempos tan vertiginosamente cambiantes, con clientes en continua actualización, los modelos de venta no se salvan de dichos cambios y es imprescindible, que los profesionales de la venta apuesten por una formación continua acorde a los tiempos que corren».
La experta en ventas añade otro factor más: la confianza que tenga el comercial en su producto:«todavía hay empresas que no son capaces de vender a sus propios empleados el valor añadido que ofrecen sus productos. Sin embargo, cualquier proceso de venta comienza con la venta a los propios empleados y un comercial exitoso debe exigir esa información a la compañía”.
Emilio Ayala, international business developer, considera también la confianza del vendedor como un factor clave: “por encima de todo, hay que demostrar que uno confía plenamente en lo que está ofreciendo, ya que esto les da seguridad a los clientes para la adquisición de los bienes o servicios. Lo fundamental es hacer ver a tu interlocutor que lo que le ofreces le va a reportar un beneficio a la empresa y a él mismo”.
Para Emilio existe un factor decisivo para la venta: detectar y acceder a la persona que es la garante de la venta, es decir, la que dará el visto bueno a la compra.
Algunos expertos creen que las actitudes, la personalidad y los métodos de trabajo de una persona -clasificados como su «enfoque de trabajo»- son la base para el éxito profesional y del buen desempeño como buen comercial.
Debido a la naturaleza misma de estos puestos, los vendedores exitosos poseen un conjunto único de atributos de personalidad, que les permiten tener éxito. El rendimiento mediocre de las ventas no se puede disfrazar, ya que los resultados suelen identificar de forma inequívoca el éxito o el fracaso del profesional.
Para Leo Lunanova todos los vendedores de éxito tienen una serie de atributos comunes, que les caracterizan. Son personas que se venden primero a sí mismos, venden sus ideas y su personalidad es impactante, generan una rápida conexión con las personas con las que tienen contacto, irradian credibilidad y confianza”.
Este tipo de personas poseen grandes habilidades de comunicación, utilizan la escucha activa, se adaptan al entorno, tienen un altísimo sentido de competenciay valoran ser reconocidos”.
De todas las cualidades atribuibles a un vendedor de éxito, queremos destacar cinco de ellas, que consideramos esenciales: empatía, enfoque, responsabilidad, optimismo y competitividad.
Empatía
La empatía en el vendedor es la capacidad de identificarse con el cliente, de entender lo que siente y hacer que este se sienta respetado. Se trata de la capacidad de ponerse en el lugar del otro y así poder utilizar el argumento de venta más conveniente según la situación. Un vendedor, que muestra empatía, puede ganarse la confianza y establecer una buena relación con los clientes, estando de su lado y sin parecer crítico.
¿Cómo se manifiesta?
- Tiene capacidad para identificar y reaccionar con precisión ante el comportamiento y las emociones de los clientes
- Sabe identificar adecuadamente los sentimientos y las frustraciones de otras personas de forma objetiva, sin estar necesariamente de acuerdo con ellos
- Establece una buena relación para que las personas se sientan «a gusto» en su presencia
- Posee buenas habilidades de escucha
- Cuenta con curiosidad y hace preguntas, que requieren como respuesta más que un simple sí o no
¿Qué NO tiene un vendedor empático?
- No sabe establecer una buena relación con una amplia variedad de personas
- Le resulta difícil adaptar su estilo de personalidad a otras personas con estilos diferentes o no complementarios
- No sabe reconocer y responder a señales verbales, no verbales y de comportamiento sutiles
Enfoque
Un vendedor con enfoque se impulsa de forma autónoma para lograr sus objetivos. Los individuos enfocados son más exigentes con sí mismos y se automotivan. Son capaces de organizarse y reconocer lo que se necesitan hacer para alcanzar sus objetivos.
En un vendedor, el enfoque produce mejores resultados cuando se equilibra con empatía. De esta forma, tenemos a una persona que escucha y se identifica con el cliente, mientras se enfoca en los objetivos establecidos y es capaz de traducir estos en soluciones para el cliente.
¿Cómo se manifiesta?
- Es un profesional orientado a los objetivos y con la capacidad de articular los mismos claramente y asignar líneas de tiempo
- No depende del gerente de ventas para la dirección u orientación
- Posee la autodisciplina y la conciencia para atender a los clientes y desarrollar el negocio de ese cliente en sucesivas llamadas de ventas
- Ofrece respuestas claras y directas a las preguntas en sus reuniones
¿Qué NO tiene un profesional enfocado?
- Busca una estructura y asistencia externa de un gerente para evitar distraerse de sus metas
- Está ansioso por que las cosas se realicen de acuerdo con las reglas o los procedimientos establecidos
- Tiende a distraerse en asuntos fútiles, que no le ayudan a alcanzar los objetivos a largo plazo
Responsabilidad
Una persona con un fuerte sentido de responsabilidad no culpa a otras personas cuando se encuentra en una situación difícil. Este tipo de persona hace las cosas y, cuando surgen obstáculos, acepta cualquier error u omisión. El vendedor responsable no se pone a la defensiva, ni intenta culpar de la situación a las circunstancias o a otras personas, sino que asume siempre el resultado de su trabajo.
¿Cómo se manifiesta?
- Posee un sentido de urgencia apropiado, ve el progreso de la venta y lleva las situaciones a una resolución
- Anticipa las consecuencias y evalúa alternativas antes de actuar
- Tiende a no tener excusas para una situación y toma medidas cuando las situaciones requieren acción
- Mantiene una actitud positiva hacia las situaciones y las personas: tiende a admirar y no critica mucho
- Puede aceptar críticas válidas y sugerencias para mejorar el rendimiento
¿Qué NO tiene un vendedor responsable?
- Tiende a culpar a las personas, las circunstancias y otros factores externos de por qué algo no tuvo éxito o por qué algo no se completó
- No puede ir más allá de lo que se requiere para satisfacer las expectativas del cliente
Optimismo
En el mundo de las ventas, tener optimismo es fundamental, ya que hay una frecuencia de rechazo muy grande y no debe afectar al buen hacer del vendedor. Son personas persistentes, que ante un fracaso, piensan que la siguiente vez será una victoria, en lugar de desanimarse.
Frente al fracaso, algunas personas se resignan a la decepción, porque se sienten impotentes para cambiar la situación. Otros, sin embargo, se ven a sí mismos resistentes y saben que la negativa de un cliente no es un rechazo personal.
¿Cómo se manifiesta?
- Tiene iniciativa y la capacidad de centrarse en oportunidades y soluciones
- Se enfoca en lo que se puede hacer, en oposición a lo que no se puede lograr
- Se niega a permitir ,que el rechazo en una llamada de ventas, afecte su capacidad para desempeñarse en la siguiente
- Es persistente en forzar un tema importante, incluso ante un posible rechazo
¿Qué NO tiene un vendedor optimista?
- Experimenta la «parálisis» cuando se enfrenta a contratiempos, problemas u obstáculos
- Puede sufrir un rendimiento inconsistente o tener un historial de ventas lleno de picos y valles
Competitividad
Tanto el optimismo como la competitividad requieren persistencia. En este caso, hablamos de la persistencia en el propósito de tener éxito y ganar. Su propio ego le sirve de impulso para conseguir cada uno de los objetivos e incluso mejorar los mismos. Estamos hablando de personas que se motivan a sí mismas y que tienen ideas claras sobre lo que quieren lograr.
¿Cómo se manifiesta?
- Disfruta de la competitividad y busca constantemente formas de medirse con sus compañeros
- Posee cualidades de liderazgo y no tiene miedo de ejercer presión para influir en otros
- Disfruta de las ventas como una profesión, ya que le proporciona gratificación personal y mejora del ego
- Decidido a ganar y dispuesto a asumir riesgos
¿Qué NO tiene una persona competitiva?
- Confía en la manipulación en lugar de la confianza para alcanzar resultados
- Posee una actitud de «ganar a toda costa» a expensas de otras personas
- Encuentra una mínima gratificación personal al hacer una venta
Para el sales scientist y profesor Antonio Salas, además de estos rasgos comunes anteriormente expuestos, el vendedor actual ha de saber convivir y abrazar con entusiasmo la tecnología disponible, si quiere tener futuro. “Pensemos que los vendedores, que usan la tecnología adecuada, pueden librar aproximadamente la mitad de su tiempo que dedican a tareas rutinarias, y ese tiempo bien invertido será el que marque la diferencia”.
Como resumen, Eduard Giménez, consultor y director de Millenium Consultores “un vendedor exitoso aúna diligentemente cualidades como la responsabilidad (antes, durante y después de la venta), la orientación al servicio, sin olvidar que trabaja para su empleador y se “pase” de pro-cliente, y algo tan importante como la sinceridad, que construirá puentes de confianza y duraderos entre el trinomio cliente-proveedor-vendedor.
Fortalecer esa confianza, convierte al vendedor en más que un simple enlace entre empresa y cliente, lo convierte en un prescriptor con influencia en la toma de decisiones”.
Para el consultor senior de estrategia comercial Álvaro Barba “es en el justo equilibrio entre las cinco características principales, donde subyace la profesionalidad del vendedor de éxito, con especial foco en utilizar estas habilidades para vender más, mejor, fidelizando al cliente y evolucionando su discurso a venta consultiva, dejando atrás el estilo de venta tradicional.
Se toma la decisión de compra en base a emociones generadas por la expectativa de poseer o disfrutar del producto o servicio para obtener una serie de beneficios determinados. Es ahí donde la empatía adquiere especial relevancia.
El vendedor de éxito planifica su trabajo. El enfoque es clave en este punto, por un lado, obtenemos una guía seguir, medible en el tiempo, y resultados que retroalimentan la automotivación, corrige posibles desviaciones y establece al cliente y sus necesidades como máxima prioridad.
El vendedor de éxito mantiene una actitud del que cumple sus obligaciones en la forma debida. En este punto la honestidad y la responsabilidad van de la mano.
El optimismo obtiene especial relevancia, ya que capacita para encontrar las soluciones que requiere el cliente, ayuda a buscar oportunidades nuevas y orienta en las estrategias que acerquen a los objetivos.
Un cierto nivel de competitividad es el motor que une y cierra el círculo de estos cinco pilares. El vendedor de éxito debe estar orientado a cumplir con los objetivos establecidos y saber superar las dificultades.
Decía Aristóteles que “una virtud moral siempre es el punto medio entre dos extremos menos deseables”, de ahí viene la expresión en el equilibrio está la virtud. Es posible que la clave de un vendedor de éxito esté precisamente en el equilibrio entre empatía, enfoque, responsabilidad, optimismo y competitividad”.
Fuentes:CPSA| Profesional Academy
