Artículo de Manuel Amat Payá, autor de «Vender Mejor, sin Vender tu Vida» en La Tiendología
¿Ocupación o Profesión?
Hay acontecimientos en la vida que, de una forma u otra, te hacen reflexionar y te invitan a tomar consciencia de que necesitas emprender cambios vitales. A veces el punto de partida es la lectura de un libro, la visualización de un documental o la escucha activa de una conferencia. Todo ello puede provocar que te cuestiones tu realidad actual y la influencia que ésta tiene en las personas con las que compartes tu proyecto de vida.
Cuando mi hijo Abdón tenía 8 años, al regresar un día del colegio, contó en casa que su profesora había preguntado a todos sus compañeros de clase a qué se dedicaban sus padres. Inmediatamente le pregunté qué había respondido él a esa pregunta. Su respuesta fue igualmente inmediata: “Dije que mis padres tienen una tienda”. Es cierto, pensé, pero no pude disimular mi decepción al ver las expresiones tanto de mi mujer como de mi hijo. ¿Ya está?, exclamé. Claro, respondió él. ¿Qué querías que dijera, papá? Bueno, tanto tu madre como yo somos empresarios del comercio que desarrollamos un negocio de deportes y colecciones de moda para mujer. Para nosotros, eso es mucho más que tener una tienda. Contesté.
Aunque intenté no dar importancia al contenido de esa conversación, con el paso de los días continuaba pensando en ella. Así que mantuve una larga conversación con mi mujer, reflexioné mucho al respecto y revisé a fondo mi pasado.
La vida de mis padres fue muy similar a la mía, ellos siempre se dedicaron al comercio. ¿Cuál hubiese sido mi respuesta a esa pregunta cuando tenía 8 años? Reconozco que tal vez hubiese sido la misma o muy similar.
Si consideraba que nuestra vida era mucho más plena, y que el concepto que de mí mismo tenía como empresario del comercio era más amplio, ¿qué estaba haciendo para que mi hijo no lo percibiera de esa forma? posiblemente lo mismo que mis padres habían hecho durante muchos años: dedicar toda su vida al negocio y sacar a cuatro hijos adelante. ¡Casi nada!
Casualmente al poco tiempo tuve ocasión de ver un vídeo animado de Tropo films que se titula “15 días en agosto”/ Edu Glez y que no hizo sino refrescar aquello que, días antes, se removió en mi subconsciente. “… según los mayores, hay que hacerse adultos para entenderlo todo… Solo los niños disfrutamos de la vida”. Éstas son algunas de las reflexiones que el niño protagonista de la impactante historia narraba en voz en off. La verdad, es para no perdérselo. (Puedes encontrarlo en You Tube).
Entendí en la voz de aquel niño, que nuestras vidas son muy importantes, al margen de las doce horas diarias que dedicamos a nuestros negocios. Por mucho que nos apasione lo que hacemos, corremos el riesgo de perder la esencia de aquello que realmente tiene importancia para nosotros. Así que deberíamos asumir la responsabilidad de organizar nuestro trabajo de forma coordinada y “ecológica” con nuestras vidas.
Posiblemente, la percepción que de tu trabajo tengan las personas próximas a ti será limitada, porque el tiempo que dedicas a ellas también lo sea. Comprenderás que no vas a ser mejor padre o madre, mejor pareja, mejor amigo o amiga por vender, junto con aquello que vendas, TU VIDA y que el precio que por tu esfuerzo pagan los clientes, nunca podría incluir lo que te estas perdiendo.
Si te pierdes cada año el festival del colegio de tus hijos, algo no estás haciendo bien.
Decidí que desde aquel momento, estudiaría a fondo mi negocio e iniciaría los cambios necesarios para que mi profesión como empresario del comercio no solo fuese plena y satisfactoria para mí y mi familia, sino también para el resto de los empresarios del comercio a los que pudiera llegar con mi mensaje.
Aquellas reflexiones hicieron que el concepto que hoy divulgo como “La Tiendología de Manuel Amat” tomase forma poco a poco, llegando a ser el “para qué” de mi actual profesión como conferenciante, formador, coach y ahora escritor divulgador de ideas orientadas a que seas mejor persona y por ende mejor profesional del comercio. A la par, opté por mantener mi profesión de empresario del comercio, compatibilizándola con todas estas nuevas actividades.
Me llevó mucho tiempo lograr la preparación que considero adecuada. Pero por fin aquí estoy, compartiendo contigo desde esta colaboración reflexiones destinadas a que tú también tomes consciencia, te responsabilices y pases a la acción de alinear tu vida con tu profesión de empresario, sin que por ello dejes de ocuparte de lo que realmente sea más importante para ti, y que de sentido a tu vida.
Te invito a que leas con atención las preguntas que ahora te formulo, las interiorices y reflexiones con sinceridad las respuestas que das a ellas. Es más, te invito a que las respondas por escrito. Eso te permitirá releerlas varias veces o compartirlas con quien consideres oportuno.
¿Qué tienes, una ocupación o una profesión?
¿Eres feliz haciendo aquello que haces?
¿Qué opinan los tuyos al respecto?
¿Te ven feliz?
¿Cuál es el motivo principal por el que vas cada día a tu trabajo?
¿Están alineados tus valores con los de tu trabajo?
¿Crees que tu vida personal y profesional guardan un equilibrio?
Si decidieras emprender un pequeño cambio, ¿en qué te beneficiaría?
La delgada línea que separa el éxito del fracaso en las personas que desarrollamos esta profesión, no es roja como la sangre, sino azul como el mar o verde como las praderas, conozco a muchos empresarios del comercio que han cruzado esta línea, y con ello han conseguido la auténtica plenitud en sus negocios. Todos ellos tienen más éxito personal que dinero en sus cuentas.
Su éxito radica en haber sido capaces de desarrollar su idea de negocio y conformar a un equipo a pleno rendimiento, que permita que dicho negocio funcione, aunque ellos no estén permanentemente presentes; lo que se suele denominar “estar al pie del cañón”.
¿Tu negocio solo funciona si tu estás al pie del cañón? O sea que ¿eres imprescindible?
¿Tu negocio no se puede multiplicar porque tú no te puedes dividir?
¿Eres consciente del coste que esto tiene para tu vida?
Ya sé que no es fácil, tampoco para mí lo fue, y que tu día a día no te permite ver más allá de tus responsabilidades cotidianas: cumplir con tus proveedores, clientes, bancos, el horario insufrible que “el mercado” te impone. Pagar y cobrar lo que te corresponde, conocer las novedades, viajar para estar a la última en todo ello, familiarizarte con las nuevas tecnologías, internet, las redes sociales, la publicidad, el escaparate, el marketing, y tantas y tantas cosas que parecen imprescindibles para subsistir ante la voraz competencia de los “grandes”.
El Dalai Lama, líder espiritual del budismo y actual dirigente del gobierno tibetano, decía que “la única obligación que tiene el ser humano es SER FELIZ”. Aquí y ahora, te invito a que asumas un nuevo reto en tu vida.
¡Vender Mejor, Sin Vender tu Vida! (Título de mi segundo libro).
Debemos trabajar desde la integridad y la plenitud de las personas como principio rector, pero sé que para pasar a la acción, deberemos hablar de herramientas que, bien utilizadas, permitirán que consigas el reto que te propongo.
La clave del éxito de cualquier proyecto empresarial se basa en la inspiración permanente aplicada a ese negocio, percibida a través de la marca, interpretada por la figura del vendedor inspirador y fundamentada en una gestión también inspiradora de la confianza. Deberemos hablar entonces de HERRAMIENTAS DE GESTIÓN.
Lo primero será que, definitivamente, asumas tu condición de empresario del comercio.
Por muy pequeño que creas que es tu negocio, es una empresa, y como tal la debes gestionar.
Piensa que la principal ventaja de una empresa “pequeña” es su capacidad para cambiar cualquier cosa que consideres que puede ser mejorada. ¿Sabías que las grandes empresas no tienen esa ventaja? Así es que tú, propietario de una “pequeña empresa”, posees fortalezas con las que quizá no habías contado.
Te propongo un juego mental. Seguro que cuando eras niño o niña, en alguna ocasión, utilizaste la ropa y los útiles de aseo o belleza de tus padres. Querías sentirte como ellos, aunque solo fuese durante unos minutos. Valiéndote de esos anclajes, te acercabas a los mayores, te sentías más grande, más fuerte, más poderoso… Mi propuesta es que en tu “pequeño negocio” hagas exactamente lo mismo.
¡Juega a ser mayor!
Fíjate en cómo hacen las cosas los que consideres los más grandes de tu sector y como dice Emilio Duró, “ocúpate de clonar a la bestia”. Si piensas y actúas de esta forma, comprobarás que, tras conocer las herramientas de gestión por confianza de los grandes, adaptarlas a la dimensión de tu negocio te resultará muy sencillo.
Te sugiero que a partir de la lectura que sigue, tomes buena nota y que si consideras que necesitas un refuerzo en alguno de los conceptos que trataré, profundices en la materia a través de la lectura específica o acudas a algún taller o curso sobre la gestión de tu negocio.
Analizaré la gestión del negocio visto desde la CONFIANZA y el ANÁLISIS.
1.- Gestión por confianza.
Es más importante el comportamiento que el intelecto.
La confianza no es solo una de las palabras poderosas más utilizadas en la Tiendología, sino que, además, va a fundamentar el saber hacer de una gestión inspiradora.
La confianza comienza por uno mismo y se transmite a los demás.
Cuando recibí mi formación como “coach”, abalado por la Asociación Española de Coaching (ASESCO), pude aprender de mis excelentes mentores los fundamentos que confieren a un equipo de personas la cualidad de equipo de alto rendimiento. Esos mismos principios son los que ahora aplicamos en la Tiendología para identificar y alinear valores en los equipos de dirección, venta y logística de las cadenas de tiendas, las franquicias y los comercios individuales, con excelentes resultados en el rendimiento de las personas y en su nivel de satisfacción con el puesto que ocupan.
Para las empresa el capital humano supone el principal valor y también el mayor coste. La experiencia-cliente más beneficiosa es aquella capaz de generar un recuerdo poderoso en nuestros clientes y en ese desempeño, el peso del valor intangible que supone el talento de tu equipo de ventas es predominante.
Se ha podido demostrar mediante la estadística, que la gestión efectiva del talento humano puede aumentar hasta en un 12% el beneficio neto de las empresas. Inexplicablemente, solo el 6% de las organizaciones gestionan el talento de sus equipos de venta de manera integral.
Si crees que resulta complicado alinear los valores y los talentos individuales y colectivos, deberías comenzar por formularte algunas preguntas:
¿Cómo gestionas el talento de tus colaboradores o equipo? ¿Promueves la mejora del talento de tus colaboradores?
Tu responsabilidad, como líder de tu proyecto emprendedor o del negocio que ya tienes establecido, debe ser la de generar relaciones de confianza entre el equipo y tú, desde una visión clara de tu proyecto.
# Descubrir y retener los talentos individuales de cada miembro de tu equipo.
# Desarrollar el talento colectivo. # Establecer objetivos comunes.
# Colaborar en las tareas que te corresponden.
# Ser coherente, responsable y organizado
# Ser justo en aras del bien común.
Quiero que entiendas que la gestión por confianza es, única y exclusivamente, responsabilidad de la persona o personas que lideran el proyecto. Tuya o vuestra, será la responsabilidad de conformar un equipo con el que se puede compartir el éxito.
Es el momento de poner en común todo el conocimiento, la observación y la experiencia que representa la Tiendología
Me gustaría plantearte de la forma más sencilla y pedagógica posible, las competencias mínimas para que puedas empezar a conformar tu equipo gestionado desde la confianza.
El primer paso sería definir el TALENTO de tu organización como las capacidades naturales que las personas ponen en práctica, comprometiéndose a obtener resultados excepcionales estables en el tiempo.
Independientemente del “curriculum vitae” en el que queda constancia de las capacidades y experiencias de los candidatos a cubrir un puesto en tu equipo, debes tener en cuenta que cada persona es única y hay que tener presente su HABILIDAD, su CONDUCTA y sus VALORES. Si a todo ello le sumas las particularidades de nuestro sector comercial, las tres preguntas claves a plantear en nuestras entrevistas de trabajo deberían ir destinadas a despejar estas tres cuestiones:
CAPACIDADES + COMPROMISO + ACCIÓN ¿Qué sabes hacer? + ¿Qué estás dispuesto hacer? + ¿Qué te gusta hacer?
Si quieres conformar un equipo capaz de gestionar desde la confianza, beneficiar tu negocio y contribuir al bienestar de todos los que formáis parte de él, tu misión es muy clara:
- Deberás DEFINIR qué talento será necesario en tu organización que garantice el propósito al que sirve, y que cumpla los estándares requeridos en el desempeño eficiente de cada una de las tareas.
- Deberás IDENTIFICAR el talento de tu organización con el objetivo de saber lo que necesito y no tengo para que se desarrolle con eficacia. Formúlate la siguiente pregunta: ¿tengo a las personas con el talento adecuado para el desempeño de las funciones pertinentes en cada puesto?
- Deberás DESARROLLAR el talento. ¿Qué habilidades y destrezas necesitarán aprender los miembros de mi equipo? ¿qué estoy dispuesto a hacer para que las adquieran o las mejoren? Este proceso estaría involucrado dentro de lo que denominamos proceso de feed-back.
- Deberás RECONOCER y mantener el talento de todos los miembros de tu equipo. Así conseguirás el máximo nivel de motivación, confianza, compromiso, etcétera.
A la hora de iniciar nuevos proyectos también será necesario identificar las tareas que conlleva el desarrollo del mismo, de forma que puedas distribuirlas en base a las capacidades talentosas de quienes conforman tu equipo y definiendo, de este modo, los pasos intermedios que dicho proyecto requiere. Por ejemplo: toma de ideas (brainstorming), análisis de las mismas, poner en práctica aquellas que están alineadas con la visión del negocio, medir los resultados de las acciones emprendidas, proponer nuevas ideas encaminadas a mejorar los resultados obtenidos y por los cuales volveremos a planificar nuevas acciones.
Esta breve explicación es la base de la gestión de proyectos desde el análisis, la gestión y la distribución de roles de equipo que podemos estudiar de su autor Belbin.
En un comercio en el que solo trabajan dos personas, supondría todo un reto diferenciar, en base a las necesidades de cada momento, un grupo de trabajo de un equipo de trabajo.
Suele suceder que, cuando en un establecimiento uno de nuestros colaboradores abandona la empresa y debe ser sustituido por otra persona, directamente buscamos un candidato para cubrir el puesto específico que quedó vacante, sin analizar el talento y los perfiles del resto de los componentes del equipo. ¿No es posible que entre los miembros de tu equipo ya tengas el perfil ideal para cubrir esa ausencia y que esa persona estaría más motivada y sería mucho más feliz asumiendo la responsabilidad de la persona que se marchó?
Las diferencias entre un “jefe” y un “líder” son muchas pero, sin lugar a dudas, tu habilidad para proponer y adjudicar las tareas a los miembros de tu equipo, es la que marca claramente la diferencia entre ambos.
¿Cómo crees ahora posible hacer crecer tu negocio sin morir en el intento? ¿Cómo crees ahora posible Vender Mejor sin Vender Tu Vida?
¿Cuántas tareas tenemos que hacer cada día en nuestros negocios? ¿Cuántas de ellas podrían ser delegadas en ese marco de confianza en el que estamos tratando la gestión? Mi propuesta consistiría en que comenzáramos por enumerarlas y anotar cada una de ellas en una lista de tareas. A partir de esta lista, tu siguiente labor como líder consistiría en dividir todas esas tareas por tiempos y adjudicar cada una de ellas, en función de estos tres grandes grupos de tareas:
A) TÉCNICO / B) MANAGER / C) EMPRENDEDOR
A) TÉCNICO: Las tareas técnicas son aquellas desempeñadas por las personas con la capacidad y formación suficiente para acometerlas con garantías. Dentro de ellas podríamos diferenciar cuatro áreas de actuación: COMERCIAL / OPERATIVO / ADMINISTRATIVO / FINANCIERO.
Las tareas de COMERCIAL son vitales para los negocios, debemos dedicar todos los días un tiempo para prospeccionar a nuevos posibles clientes. Hacer llamadas o visitas comerciales. En mi propia experiencia hace ya años que en mi agenda de trabajo dedico parte de mi tiempo a realizar tareas comerciales. Puedo decir que, hoy por hoy, es una de las tareas que como técnico abordo con mayor entusiasmo. ¡Me encanta vender!
En el área de OPERATIVO incluiríamos aquellas tareas que se repiten diariamente y que son necesarias para el normal funcionamiento del día a día. Abrir el negocio, preparar la caja, reponer el almacén, realizar los pedidos, etcétera, son tareas que se contemplan en el manual de procedimiento y que fácilmente pueden ser delegadas.
El área ADMINSTRATIVA es fundamental para una buena gestión, y aunque debe estar supervisada por el líder, también es posible delegar en el técnico especialista, tanto si es interno como si es subcontratado a otra empresa externa.
Por último el área FINANCIERA, junto a la comercial es una de las principales tareas técnicas a las que debemos asignar un tiempo en la agenda. El negocio se fundamenta en principios de economía que debemos conocer aunque sea de forma básica. Analizar y estudiar los gastos generales del negocio, conocer líneas de financiación, operar con soltura con las entidades financieras y ser conocedores de cómo cumplir con nuestras obligaciones fiscales son tareas técnicas en beneficio de nuestra cultura financiera, en pro del bienestar de la economía personal y la de nuestro negocio.
Para todas estas tareas técnicas quisiera recordarte las 4 claves de cualquier organización: PLANIFICAR / EJECUTAR / MEDIR / MEJORAR, es decir, cada una de las tareas que desarrollemos en cada una de las áreas será susceptible de secuenciarse a través de estos cuatro tiempos que conforman mi propio “ciclo de la motivación”.
B) MANAGER: En nuestra lista de tareas no debemos olvidar aquellas referidas a la toma de decisiones que corresponden exclusivamente al manager y que en ningún caso deben ser delegadas, aunque previamente puedan ser consultadas, consensuadas y compartidas. Cuántos negocios, por desgracia, entran en dificultades por la falta de decisiones o porque éstas se realicen de forma inadecuada.
C) EMPRENDEDOR: la tarea de emprendedor es, desde mi punto de vista, la más importante y la más delicada. Resuelta la falsa creencia de que emprender supone iniciar un negocio desde cero y aceptando que la cualidad de emprendedor debe ir unida, inexorable y permanentemente, a tu actitud como líder o miembro de un equipo, debemos incluir dentro de nuestra lista de tareas una de las más productivas: la de pensar en ideas nuevas. ¿Cuántas ideas excelentes pasaron alguna vez por tu cabeza y se desvanecieron sin haberlas planteado? Dedicamos gran parte de nuestro tiempo a realizar tareas urgentes, cuando está más que demostrado que, a la larga, son las ideas importantes las que, una vez desarrolladas, son las más productivas y motivadoras.
Comienza desde mañana mismo a dedicar el mayor tiempo posible a ponerte en modo emprendedor. El primer paso que te propongo es que separes las tareas urgentes de las importantes y que apuntes en un papel todas aquellas ideas de relevancia para tu proyecto que te lleguen a la mente. Es posible que algunas te lleguen desde tu subconsciente y te despierten a media noche. También éstas deberás apuntarlas para analizarlas después. Desde hace años, en mi mesilla de noche suelo tener, junto al libro que estoy leyendo, un taco de possits para apuntar estas ideas.
Ya sabemos la distribución de tareas y ahora debemos adjudicar los tiempos que deberíamos dedicar a cada uno de ellas.
Te invito a que analices tu día a día actual y a que dividas tus tareas en función de estos tres grupos de técnico, manager y emprendedor para, posteriormente, asignar el porcentaje de tiempo que estas en cada uno de ellos. Quisiera ahora que reflexiones sobre dichos porcentajes y te cuestiones las razones por las que distribuyes tu tiempo en cada uno de ellos. ¿A qué responden dichos porcentajes? ¿Qué sucedería si redistribuyeras esos tiempos en otros porcentajes en los que restaras el tiempo dedicado al desarrollo de tareas técnicas en beneficio de otras tareas realizadas en el modo manager o emprendedor? ¿Los resultados serían más óptimos?
Para que bajemos a tierra todos estos conceptos, considero adecuado proponerte un ejercicio que, llevado a término, puede mejorar sustancialmente tu organización:
Paso 1º DETERMINA LOS OBJETIVOS de cada una de las tareas definidas como técnico, manager y emprendedor.
Paso 2º ENUMERA LAS ACTIVIDADES que tiene que desempeñar cada uno de ellos.
Paso 3º DISEÑA UN PLAN con las 4 claves de la organización que recordarás como: planificar, ejecutar, medir y mejorar.
Los beneficios que obtendrás con esta metodología de gestión por confianza son claros, por un lado el beneficio individual de conocerte mucho mejor y a partir de ello, poder conocer mucho mejor a tus colaboradores y por otro lado el beneficio colectivo de conocer mucho mejor la diversidad, la complementariedad y la orientación laboral, tanto en el desarrollo del talento individual como del colectivo.
Mi última recomendación para alcanzar una buena gestión por confianza, será cohesionar e integrar las propuestas anteriores y convertirlas en una METODOLOGÍA que permita a todo el equipo un óptimo nivel de motivación y compromiso, lo que favorecerá la eficacia y los buenos resultados en el negocio.
Un equipo lo configura la suma de talentos individuales y el compromiso que cada miembro adquiere con el proyecto global y la consecución exitosa de los objetivos que se plantean desde el liderazgo.
Los éxitos de las organizaciones se basan, no en el talento individual, sino en la suma de todos los talentos que conforman la organización.
La fuerza de una cadena la confiere la fortaleza de cada uno de sus eslabones.
2.- Gestión por análisis.
Los VALORES son la base de cualquier negocio. Sobre ellos podrás gestionar el propósito de la organización, de las personas que girarán en torno a ella y de los productos o servicios que esta ofrecerá.
En la buena gestión de cualquier negocio debemos de establecer objetivos referidos al producto o servicio que compramos y vendemos: optima gestión de las compras, negociación con proveedores, mejora en las estrategias de visual merchandising, entre otros.
Objetivos en la gestión de personas en los términos que acabamos de ver (gestión por confianza), relacionados con el desarrollo de equipos eficaces. También debemos establecer objetivos de mejora respecto a los clientes: identificar sus gustos y preferencias, los planes de fidelización, los objetivos de mejora en el servicio post-venta, entre otros. Y por último, los patrones de conducta que te sugería a la hora de aplicar una gestión óptima de la organización y que deberían apuntar al ciclo de planificar, ejecutar, evaluar y mejorar, lo que requiere de forma inequívoca establecer constantes objetivos.
¿Cómo podría un médico prescribir y recetar a sus pacientes, si no contara con un diagnóstico en base a síntomas constatados por mediciones fiables que indican su estado? No sería lógico. Lo mismo sucede en los negocios. ¿Cómo podemos establecer objetivos de mejora si no contamos con mediciones, lo más fiables posibles, que nos permitan establecer objetivos de forma adecuada?
En los negocios, solo aquello que medimos crece.
Imaginémonos en la convención anual de una compañía de seguros como vendedores a comisión de sus productos y servicios. El director se dirige a nosotros en los siguientes términos:
“Para este año nuestros objetivos de venta bruta se fijan en un aumento del 5% sobre la cifra global de negocio del pasado año. Estamos convencidos de que lo podéis conseguir si contamos con vuestra capacidad y vuestro compromiso…”
¿Crees que el objetivo está definido correctamente? ¿Cómo se puede pedir compromiso en la consecución de un objetivo no definido de forma correcta?
Nuevamente nos damos cuenta de que es necesario contar con medidores de gestión que permitan realizar una gestión por análisis a la hora de determinar objetivos.
Recuperemos a nuestro director de ventas de la compañía aseguradora y permitámosle que rediseñe su objetivo.
“Para este año nuestro equipo de analistas, junto con la dirección de la compañía, ha diseñado un nuevo plan estratégico con el objetivo de incrementar porcentualmente un 5% la cifra global de negocio del pasado año, siguiendo las pautas de crecimiento del sector de seguros. Eso supondría fijar un aumento del 8% en las ventas sujetas a comisión que ustedes desarrollan y que será posible gracias a los dos nuevos productos que incorporaremos acorde a dicha estrategia. El primero de ellos en el transcurso de este semestre y el segundo a partir de julio, permitiendo que el aumento del 8% en las ventassea gradual. Además, a lo largo del año, se incorporarán seis vendedores más en las zonas que actualmente no cubrimos con nuestra red actual. El próximo mes les convocaremos para desarrollar una jornada de formación de los nuevos productos y técnicas de venta que esperamos cumplan con las expectativas generadas por la compañía …”
Nada que ver, ¿cierto? Los indicadores claves de gestión, (KPI/ Key Perfomance Indicador), representan los medidores de gestión que necesitaremos para planificar y enunciar los objetivos de mejora de forma eficaz.
FLUJO EXTERIOR: Este dato se obtiene contando las personas que pasan por delante de nuestro establecimiento durante el horario comercial establecido y durante los días de apertura de nuestro negocio. Resulta conveniente ampliar esta medición incluso fuera de esos parámetros para con ello, replantearse posibles nuevos horarios y calendarios de apertura.
TASA DE DERIVACION DE FLUJO: Parte del dato referido al flujo exterior, y corresponde al porcentaje de personas que entran en el establecimiento durante el calendario y horario establecido. Resulta conveniente establecer una gráfica en la que diferenciemos entre rangos de sexo y edad para con ello conocer mejor el perfil de clientes que nos visitan.
TASA DE CONVERSIÓN: Corresponde al porcentaje de clientes que efectúan una compra. También en este caso será importante que perfiles de clientes acaban comprando en función de su sexo y edad.
TICKET MEDIO: Representa el valor en moneda de la venta total en un espacio concreto de tiempo, dividida por el número total de tickets producidos en dicho espacio. Es aconsejable recoger estos datos por días y horas.
UPT O INDICE DE VENTA: Corresponde al número medio de productos por cada ticket cerrado. También este dato es importante recogerlo por días y horas.
Te invito, si no lo has hecho todavía, a que a partir de mañana, empieces a crear una base de datos que permita registrar tus indicadores clave de gestión de tu negocio. En tan solo unas semanas podrás plantearte y compartir con tu equipo objetivos reales de mejora. Es fácil, tan solo requiere de cierta técnica y sobre todo actitud perseverante. Los programas informáticos y las diversas aplicaciones web de los terminales punto de venta que solemos encontrar en los establecimientos, permiten, a partir de los informes de gestión, facilitarte gran parte de este trabajo.
Veamos un ejemplo: Imagina la próxima reunión con tu equipo de ventas…“sobre nuestro actual Flujo Exterior de 1.800 personas de media diaria, hemos planteado tres nuevos objetivos para este último trimestre del año:
1º Aumentar nuestra Tasa de Derivación de Flujo un 5%, para lo cual vamos a hacer un esfuerzo mayor en creatividad aplicada a nuestro escaparate. Me gustaría recoger vuestras propuestas al respecto.
2º Deberíamos aprovechar este incremento de clientes en la tienda para aumentar la venta de nuestros 20 productos estrella, ya que con ello, conseguiremos elevar el margen al aumentar a su vez la rotación de estos mismos. Haciendo destacar estos productos, nuestra Tasa de Conversión actual del 35% aumentará al menos 4 puntos porcentuales y a su vez nuestro Ticket Medio que en estos momentos es de 12,50€ podría colocarse en 13,25€.
3º Por último, me gustaría recibir ideas de todos vosotros que faciliten alcanzar el tercer objetivo del trimestre que consistiría en aumentar nuestro Índice de Ventas (UPT) actual en al menos un 5% Hemos realizado los números en base a estos objetivos y de conseguirlos, nuestro crecimiento de margen podría aumentar un 21%, con lo que nuestro crecimiento en ventas llegaría al 16%”
¿Qué te parece? ¿Definidos, Medibles, Alcanzables,Realistas, Temporizados, Ecológicos, Retadores? Las siglas destacadas en negrita configuran el método de establecimiento de objetivos SMARTER.
Los medidores de gestión permiten establecer, de forma correcta, nuestros objetivos y con ellos aumentar nuestra cultura empresarial y la motivación de todo nuestro equipo.
Aplicando este planteamiento, tan solo te faltaría tomar la decisión de pasar a la acción asumiendo la responsabilidad que te corresponde como líder de tu proyecto, haciendo partícipe a tu equipo de los objetivos, recompensando los méritos, analizando y midiendo los resultados y proponiendo nuevas mejoras que permitan plantear nuevos objetivos.
