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Estrategias de ventas en momentos de crisis

Por 21 agosto, 2020 Sin comentarios

El coronavirus ha traído consigo una serie de consecuencias económicas debido a las restricciones de movilidad, el confinamiento y a las limitaciones globales a las que se ha visto expuesto el mercado. Es momento de retomar la actividad y volver poco a poco a esa normalidad tan ansiada por todos.Hoy hablamos de cómo podemos redefinir nuestras estrategias de ventas para ajustarla a este nuevo escenario.

En momentos de incertidumbre y crisis es necesario adaptarse y para vender es imprescindible establecer un plan comercial que dé respuesta a las circunstancias presentes.

estrategia de ventas en crisisPara Gemma Ruth Lazovsky, consultora y formadora, experta en comunicación en el desarrollo de las personas en organizaciones, toda crisis lleva implícita una dosis de aprendizaje que nos ayude a salir de nuestra zona de confort.

“Siempre que hablo de crisis con las personas con las que trabajo, intento transmitirles el valor positivo que la palabra crisis lleva implícito, me refiero al concepto de oportunidad.

La situación actual nos brinda la oportunidad de que reflexionemos sobre los aspectos de nuestra vida profesional y qué podemos aportar nuevo a nuestro trabajo.

Quizá la mejor estrategia de ventas, en momentos de crisis, pase por una evaluación individual que nos ayude a conocer las debilidades y fortalezas con las que contamos y a trabajar en incorporar nuevas habilidades, herramientas o para conseguir nuestra mejor versión y nos permitan superar la crisis con éxito”.

Francisco Heras, director general de Heras Coaching, coach comercial, ejecutivo y de equipos, pone de manifiesto el carácter repetitivo que tienen las crisis y la preparación que debemos tener para las sucesivas. “Hemos pasado por otras crisis, estamos inmersos en una y, posiblemente, volveremos a padecer otras tantas”.

Y añade: “los líderes de las empresas deben trabajar para poder salir de la crisis lo mejor posible y deberán trabajar para prepararnos para las siguiente. Dos de las estrategias claves, que tienen que trabajarse dentro de una empresa, en tiempos turbulentos son: la focalización en el cliente y la gestión del talento interno.

Algunas ideas para conseguir vender en tiempos turbulentos son: evaluar lo antes posible la situación; situarnos como proveedores creíbles con una combinación adecuada de producto o servicio; conocer y ayudar a nuestros clientes; trabajar las relaciones; mantener siempre una actitud positiva; trabajar la resiliencia y la empatía; la escucha activa y la creatividad; no parar de formarnos en nuestros productos y servicios, pero también en nuestras habilidades como comerciales y como líderes.

Proveedores y stock

Es probable que, tras una temporada anómala en las ventas, haya que volver a tomar el control, revisar el stock y hacer inventario.

Los proveedores son una pieza clave del negocio. En tiempos de crisis, se recomienda ponerse en contacto con ellos y volver a estructurar la relación comercial. Es habitual modificar los volúmenes de pedidos, negociar los precios y alcanzar acuerdos para unas condiciones de pago más favorables.

Otra de las lecciones que nos ha enseñado esta situación es que tenemos que ser precavidos y contemplar todas las opciones posibles. Una buena forma mitigar el riesgo es abrir el abanico para diversificar con nuevos proveedores.

Ruth Galindo, directora comercial de Keycoes Comunicaciones, considera que los proveedores son un recurso muy valioso si aportan calidad, rapidez y solventan incidencias de forma resolutiva.

“Hay una palabra clave en la comunicación entre cliente y proveedores: honestidad. Es la única estrategia para poder entenderse. En esta época, en la que el covid ha puesto el mundo boca arriba, debemos ser más flexibles y aportar no solo los servicios, sino nuestra parte más humana para que la relación se consolide”.

Comunicación

La comunicación en tiempos de incertidumbre es esencial. Adelántate y esclarece todo lo que el cliente puede estar preguntándose: horarios de apertura, nueva organización o pautas de actuación, ofertas o cualquier tipo de información útil.

Por otro lado, no se trata solo de cómo comunicar, sino de qué mensajes priorizar. Las preocupaciones e inquietudes ahora son otras, por lo que hay que adaptarse para seguir alineado con las necesidades del cliente.

Pongamos un ejemplo. Si antes del confinamiento resaltabas los beneficios y las características de tu producto o servicio, ahora, puede ser más interesante enfocar el mensaje en otra dirección. Las medidas de seguridad e higiene, las iniciativas comunitarias o los obstáculos superados para volver a retomar la actividad pueden ser parte de una estrategia comunicativa más efectiva en los tiempos que corren.

Transformación digital

Dar el paso al mundo digital es cada vez más una necesidad. La omnicanalidad es una tendencia en auge, ya que garantiza la comunicación y una mejor atención al cliente.

Aunque a priori pueda parecer contradictorio, los canales online dan la posibilidad de atender de manera muy personalizada. Se pueden recolectar más datos del perfil del cliente o cliente potencial, las respuestas son más inmediatas y llega a ser una herramienta muy eficaz para crear interacción y confianza entre ambas partes.

No se trata de desaparecer como tienda o negocio físico, sino de ofrecer más alternativas a los clientes con el fin de facilitarles los procesos y adaptarse a sus necesidades. Envíos a domicilio, devoluciones o recogidas en la tienda física son alternativas que, bien utilizadas, aportarán un gran valor añadido al negocio.

Para Ruth Galido, “en época tecnológica que estamos viviendo, la trasformación digital agiliza los procesos a los empresarios y reduce costes. Hoy en día, es esencial si queremos la continuidad del negocio”.

Ana Garrido, visual merchandiser senior & area manager, apunta al aumento del comercio electrónico durante la pandemia.

“Según los datos de UNO Logística, durante las primeras semanas del estado de alarma, el crecimiento del comercio electrónico fue de un 12%, continuó ascendiendo hasta el 20% y, en estos momentos, se sitúa en un 50%.

Este crecimiento no ha sido el mismo en todos los sectores, por eso considero esencial la colaboración entre empresas, incrementando las ventas de los que se encuentran a la cola y manteniendo a los que están en mejor posición. Con ello, podíamos conseguir: la adquisición de diferentes productos en una misma página reduciendo tiempo y gestiones; el incremento de la cesta media; dar a conocer productos desconocidos para el cliente; y evitar que el cliente acuda al punto de venta reduciendo los aforos (eso sí, hablamos de PV que cuentan con venta online).

Por ejemplo, el incremento de la venta en productos deportivos llegó al 200%, mientras que el textil cayó en picado. Si existe una empresa de productos deportivos, que no contara con una línea de prendas deportivas, se podría añadir mediante un acceso a estas prendas a modo de recomendación. Ahorraríamos tiempo al cliente, incrementando la cesta media del primero y teniendo otro canal de venta del segundo. Además, la adquisición de estos productos podría hacerse mediante precios especiales o promociones, generando un nuevo punto positivo para el cliente”.

Iñaki Mojarrieta, director comercial en Gallen Seguros, explica cómo han tenido que adaptarse de un sistema de distribución puramente tradicional hacia un sistema 100% online. Iñaki pone como ejemplo la enorme complejidad de algunos productos del sector asegurador y como, aún así, están realizando un esfuerzo para que se puedan adquiera telemáticamente.

“Un producto, como el seguro de impago de alquileres, implica una alta asunción de riesgos por parte de la compañía aseguradora, que además debe realizar una validación económica previa”. La iniciativa en Gallen Seguros ha sido concretar mejor cada producto, mediante un estudio de mercado y de productos, para ofrecer soluciones de mayor calidad y mejor definición al consumidor final.

Nuestra estrategia se resume en: la emisión de productos online, la segmentación y definición de productos, la concreción de nichos de mercado por coberturas, la diferenciación de la competencia y de nuestra red, gracias a nuestros productos; y el mantenimiento de retribuciones adecuadas al mercado”.

Diego López, director comercial en Revestimientos Edurpol, considera que “lo importante es conseguir el número suficiente de clientes dispuestos a pagar por tu producto o servicio las veces suficientes como para que tu negocio sea rentable. Este es nuestro primer objetivo ya sea a través del marketing tradicional o digital”.

Y resalta el concepto de cliente entendido como “la persona interesada en gastar su dinero en tu negocio, en contraposición a términos como usuarios, visitantes o simples curiosos”. Para Diego nunca hemos tenido a nuestra disposición la cantidad de herramientas con las que contamos actualmente para poder mandar nuestro mensaje a las personas adecuadas. “Nuestra obligación como empresarios es hacer un uso adecuado de ellas para satisfacer la necesidad de nuestros clientes. Tanto con el posicionamiento orgánico, básico para cualquier empresa, como con los

anuncios en redes sociales o en Google, podemos segmentar y mandar el mensaje adecuado a un público, que nos está buscando, y aparecer como una solución deseada sin ser excesivamente intrusivos”.

La diferenciación a través del servicio

Diego del Agua, subdirector general en Laiex, pone en punto de mira en un servicio que debe convertirse en nuestra huella de identidad.

“Competimos en mercados con productos, precios y plazos similares. En tiempos de crisis, como es esta pandemia, la diferenciación es esencial.

La diferenciación por precio con promociones es de corta duración. Podemos diferenciarnos por producto, pero el producto puede ser copiable. Y los plazos los dan los mismos proveedores que la competencia.

Sin embargo, un servicio único y característico de nuestra marca puede adaptarse a cada uno de nuestros clientes y fidelizarlo, anticipándose a sus deseos y necesidades.

Esta crisis es incertidumbre, no se parece a la anterior. No se prevén plazos de recuperación concretos. No sabemos qué ocurrirá.

Solo aquellos que ofrezcan un servicio único y diferenciado conseguirán convertir la incertidumbre en mayores ventas o más cuota. La crisis pasará, pero tus resultados te dejarán con respecto a tu competencia más o menos fortalecido según la estrategia empleada”.

Seguridad y salud

Es el momento de estar más atentos que nunca a las medidas de seguridad que impacten de manera directa o indirecta en tu actividad. Y ya no solo por los requisitos legales que se deben cumplir.

Establecer, adaptar y personalizar al máximo las medidas de precaución es fundamental para posicionarse como empresa responsable, para garantizar la seguridad y ofrecer confianza a los consumidores.

Acciones concretas que pueden favorecer las ventas pasan por cuidar los espacios, informar bien de las normas, ofrecer geles y priorizar la salud de trabajadores y clientes.

Ventas internacionales

Amadeo Farías, especialista en gestión y desarrollo de negocio internacional y mejora de resultados, explica cómo la Covid-19 afecta a las ventas internacionales.

“En las crisis sistémicas, la actividad cae gradualmente tras la llegada de la crisis. He vivido siete crisis, pero esta es distinta: la actividad ha caído a plomo desde el primer día. Al caer la actividad, cae la demanda y la producción, y su vez, las ventas internacionales, y también los precios a medio plazo. Dependiendo del sector, algunas empresas se verán más afectadas que otras, aunque también podrían surgir nuevas oportunidades de negocio”.

Amadeo detalla los pasos que debería adoptar una empresa cuya actividad se vea resentida.

“El objetivo crítico del gestor será adaptarse para sobrevivir a la tormenta para luego reconstruir.

Para ello, deberá definir los mercados más importantes para la empresa y trazar un plan de protecciónpara no perder lo logrado hasta ahora, comprender las necesidades del cliente en este nuevo escenarioy tratar de mantener un flujo de operación comercial con los clientes, aunque sea mínimo.

Asimismo, cuando el producto lo permita, ofrecer un packaging de producto “de crisis” de menor tamaño y precio unitario o lanzar “marcas de crisis”; aceptar pedidos de menor tamaño para reducir el importe de la orden de compra. En última instancia, negociar precios temporales especiales, que permitan reducir el inventario y mantener el flujo comercial.

De puertas adentro, estimar qué mercados reaccionarán primero y cómo, prospectar oportunidades y elaborar un plan para el “el día después”. Trabajar sobre puntos de mejora de gestión para incrementar la competitividad y reducir costes en el escenario post crisis: optimizar procesos comerciales, operativos y administrativos, mejorar la tecnología de gestión y adecuar la estructura para el futuro escenario, entre otras medidas.”

Plan de contingencia

A la hora de crear un plan de negocio, muchas veces tendemos a dejar en un segundo plano la estrategia a seguir en caso de crisis. Situaciones como la que estamos viviendo nos demuestran lo importante que es mantener la actividad, asegurar la entrada de liquidez y la supervivencia de la empresa

Este plan prevé posibles escenarios adversos y define una guía de actuación para poder sobrevivir a ellos. ¿Cuáles son esas medidas que te permiten capear la crisis en caso de necesitarlo?

Es el momento de ponerlo sobre la mesa y seguir tu plan de contingencia. En caso de que no esté elaborado, nuestra recomendación es clara: es vital tener un plan de contingencia lo más completo posible. Porque para poder llevar a cabo una buena gestión de riesgos hay que tener un plan.

“Añadiendo más planes de contingencia y más flexibilidad a nuestro trabajo diario, valorando varias alternativas y escenarios diferentes. Como en el juego del ajedrez, hay que tenerlo todo pensado y medido para no fallar”, sentencia Ruth Galindo.

Vender en tiempos de coronavirus significa adaptarse. Adaptarse a las preocupaciones de los clientes, a las limitaciones en movilidad y a los nuevos hábitos de consumo. Tener la capacidad de virar, de flexibilizar los procesos y los canales de venta y comunicación son algunas de las claves esenciales para mantenerse a flote en los momentos más complicados.