¿Cómo presentar un business plan realmente efectivo?

Tras muchos años de experiencia trabajando con nuevas empresas, empresarios e inversores, Richard Harrod, Managing Director y Global Head de M&A for VantagePoint Capital Partners, afirma que los business plan son, en general, una pérdida de tiempo.

Para el directivo suponen demasiado tiempo e igualmente destaca su rápida desactualización. Conforme se van encontrando problemas operativos o de marketing, el plan de empresa se vuelve obsoleto.

En lo referente a los inversores, no tienen tiempo ni interés para leerlos. Al revisar centenares de oportunidades, necesitan que se les llame la atención con algo corto y efectivo.

Harrod ofrece para Allbussiness.com cinco trucos que sustituyen al business plan tradicional y que pueden ser mucho más efectivos:

1. Prepara una gran presentación de inversión para futuros inversores

Una manera alternativa de presentar a posibles inversores una idea de negocio es una presentación llamada pitch deck. Esta consta de 15 a 20 diapositivas de PowerPoint y está diseñada para mostrar los productos, la tecnología y el equipo de la compañía a los inversores.

Recaudar capital de los inversores consume mucho tiempo. Por lo tanto, es crucial que una nueva empresa que busque fondos articule una historia interesante y atractiva en el corto tiempo del discurso.

Estos son los temas y el orden que debería tener la presentación de lanzamiento:

Descripción de la compañía: un resumen con la información básica de la empresa

Misión / Visión de la Compañía: toda empresa en la que merece la pena invertir tiene una misión y una visión particular, que la diferencia de la competencia.

El equipo: el capital humano es clave y hay que destacar sus puntos fuertes o más relevantes.

El problema: solucionar un problema es el primer paso para generar valor.

La solución: explicar la solución y por qué es mejor que otras soluciones o productos es fundamental.

La oportunidad de mercado: debemos señalar las características y el tamaño de nuestro mercado.

El producto: los inversores tienen que conocer cómo es nuestro producto o servicio.

Los clientes: el siguiente paso es describir nuestros clientes objetivos y las razones por las que se interesarán por nuestro producto.

La tecnología: también hay que desarrollar la tecnología que se va a utilizar y cuál es su valor diferencial.

La competencia: es necesario mencionar la competencia más importante con la que nos enfrentaremos.

Tracción: en este apartado hablaremos de los primeros clientes o usuarios.

El modelo de negocio: también hay que realizar un breve resumen de nuestro modelo de negocio.

El plan de marketing: explicar cómo pensamos comercializar el producto o qué costes de adquisición tiene el cliente frente a su valor de por vida.

Las finanzas: hablar de ganancias, pérdidas reales y proyectadas y flujo de caja.

El cuánto: ¿cuánto capital necesitamos reunir?

Qué hacer y no hacer en la presentación

• Incluye gráficos e imágenes visualmente interesantes.
• Planifica una demostración de su producto como parte de la presentación en persona.
• Cuenta una historia convincente, memorable e interesante que muestre su pasión por el negocio.
• Muestra que tienes más que solo una idea y que has conseguido un impulso inicial en el desarrollo del producto, la captación de clientes o el registro de socios.
• Ten poco texto en las diapositivas.
• No hagas una presentación de más de 15 (los inversores tienen una capacidad de atención limitada).
• No proporciones detalles financieros excesivos, ya que pueden proporcionarse en un seguimiento.
• No trates de cubrir todo en la presentación que envíes previamente. La presentación en persona dará la oportunidad de agregar y resaltar información clave.
• No subestimes ni menosprecies a la competencia.
• No tengas un diseño pobre, gráficos malos o una “apariencia” de baja calidad. Contrata a un diseñador gráfico para que la presentación tenga un aspecto más profesional.

Recomendaciones de tres expertos para preparar un plan de negocios

El especialista en dirección de unidades de negocio Ignacio Amarilla se encuentra en la actualidad en plena fase de fundación de una compañía relacionada con servicios financieros.

Para lograr el éxito en la captación de capital, Ignacio recomienda validar previamente el modelo de negocio. Será clave el discovery de los aspectos relevantes: modelo de ingresos, facilidad de la adopción del producto o servicio, etc. “De este modo, no será necesaria la clásica ronda de financiación de Friends, Family & Fools. Con esto quiero incidir en la criticidad de no involucrar a inversores no cualificados sin tener claro la existencia de un nivel de certidumbre alto sobre el modelo de negocio”, afirma Ignacio.

El experto recomienda la prudencia y humildad en la elaboración del plan de negocio, ya que favorecerán su credibilidad: “el porcentaje de asunciones debería ser el más bajo posible y, siempre, en relación directa con el nivel de disrupción del modelo”.

También sugiere recurrir a consultores profesionales, colegas o a “nuestros mayores en el ámbito profesional” para completar los gaps de nuestro plan con su experiencia.

“Una vez elaborado el deck, con no más de 10 slides, explicadas en veinte minutos a un tamaño de fuente 30 o superior, y habiendo conseguido el capital para arrancar (recomiendo levantarlo en la primera ronda), lo más importante será la ejecución.

“Puede haber ideas brillantes, planes de negocio excelentes, pero si no hay un equipo con capacidad de ejecución, en realidad no tendremos nada”, sentencia Ignacio.

El director de consultoría e Interim Management Eduardo Navas está especializado en la elaboración de planes de negocios del sector servicios. Eduardo detalla que un plan de negocio “ni es una página ilustrativa, ni cinco diapositivas asertivas, ni menos aún 100 páginas encuadernadas en un exhaustivo tomo”.

Un plan de negocio es una herramienta de comunicación y, como tal, debe tener en cuenta varias consideraciones.

Para ello, propone responder a preguntas críticas: ¿Tengo claro mi objetivo con esta presentación o con este plan de negocio?¿Conozco realmente a las personas a las que va dirigido el plan?Tengamos en cuenta que hay diferentes perfiles, diferentes roles e incluso diferentes situaciones en las que se presenta un plan. Conociendo estos perfiles, podremos prever las posibles preguntas a las que deberemos responder durante la presentación del plan.

Para presentar eficazmente un plan, el consultor propone tres documentos (o formas de presentar, que pueden ser alternativas o complementarias), en función de lo anterior (objetivos, personas a las que me dirijo y preguntas a responder):

1. Hoja ilustrativa, tipo lienzo o Business Model Canvas (de Alexander Osterwalder), pivotando sobre una clara propuesta de valor.
2. Cinco diapositivas con mensajes fuerza: la oportunidad y su rentabilidad; el mercado y diferenciación; el equipo y fortalezas; el plan de accióna seguir y principales métricas de negocio y seguimiento.
3. De cinco a diez apartados en una hoja de cálculo para modelizar el negocio. Única imprescindible: la de las hipótesis de éxito del negocio.

Ignacio Fuertes, consultor en innovación, desarrollo de negocio y obtención de ayudas públicas, coincide con Navas en el uso del lienzo Canvas para explicar un modelo negocio: “A los inversores les gusta la certidumbre. Confiarán poco en tus proyecciones financieras pues saben que el Excel es de goma, da los resultados que tú quieras. Enfoca tu presentación en hacer creíble tu negocio y en demostrar que tienes claro cómo llevarlo a cabo”.

Recomienda usar el Business Model Canvas pues es muy lógico y explica el negocio con tan solo nueve elementos interrelacionados:

1. Propuesta de valor que ofreces al cliente, incidiendo en tus ventajas competitivas.
2. Target, segmento/s a que pertenecen tus clientes objetivo.
3. Relaciones con el cliente(touch points) asociadas a nuestra entrega de valor (producto/servicio).
4. Canales a emplear en las relaciones.
5. Actividades clave (procesos) necesarias.
6. Recursos clavea emplear (humanos, técnicos, económicos, etc.).
7. Partners claveen los que te vas a apoyar, tus alianzas estratégicas.
8. Estructura de costes.
9. Fuentes de ingresos, incluido el modelo de precios.

Ignacio también señala que tener clientes es un dato a tu favor: ”Si no es el caso, tendrás que justificarlo razonadamente. Incluso, podrías plantearte el posponer tu presentación a inversores para no malvenderte.”

“Cualquier otro tercero de confianza que apoye tu proyecto también será bien visto por el inversor. Con la obtención de ayudas públicastendrás a dicho tercero, a la vez que reducirás riesgo y acelerarás tus resultados”.

2. Centrarse en la construcción de un buen producto prototipo

Construye la versión 1 de tu producto. Tener un prototipo del producto facilita la venta de la visión a los inversores. También da un poco de impulso y tracción y ayuda a reclutar socios y empleados. Sin duda, la versión 1 no será tan buena como la versión 2 o la versión 3, pero hay que comenzar en alguna parte.

Al comenzar, el producto debe ser bueno. Tiene que diferenciarse de alguna manera significativa e importante de las ofertas de su competencia. Todo lo demás depende de este principio clave. Los primeros comentarios de los clientes son una de las mejores maneras de mejorar su producto.

Por supuesto, hay que comenzar con un «producto mínimo viable» (MVP), pero incluso ese producto debe ser bueno y diferenciado de la competencia. Tener un producto de prueba “beta” funciona para muchas startups a medida que resuelven los errores de las reacciones de los usuarios.

3. Investiga a fondo la oportunidad del mercado y tu competencia

Para hacer un buen plan de negocio hay que investigar a fondo la oportunidad de mercado y los productos o servicios competitivos. También hay que mantenerse  al tanto de los nuevos desarrollos y anuncios de los competidores. Una forma de hacerlo es configurar una alerta de Google que nos notifique sus pasos.

Los posibles inversionistas en la compañía harán preguntas sobre la oportunidad del mercado y sus competidores. Cualquier empresario que diga que «no tenemos competidores» tendrá problemas de credibilidad. Por ello, hay que preparar de antemano estas preguntas de los inversores:

• ¿Cuál es el tamaño del mercado objetivo? ¿Cuánto puede captar de manera realista la empresa?
• ¿Quiénes son los principales competidores de la empresa?
• ¿Qué le da a la empresa la ventaja competitiva?
• En comparación con estas otras empresas, ¿cómo compite con respecto al precio, las características y el rendimiento?
• ¿Cuáles son las barreras de entrada en su mercado?

4. Preparar proyecciones financieras detalladas

El siguiente paso es preparar proyecciones financieras detalladas para el negocio, por las siguientes razones:

• Para determinar si el negocio será rentable en última instancia.
• Para determinar la «quema» de efectivo antes de obtener un flujo de efectivo rentable, mostrando cuánto capital inicial se necesitará.
• Para establecer sus suposiciones financieras clave (precio por producto, costo de desarrollo del producto, gastos de marketing, personal, alquiler y gastos generales, márgenes brutos y mucho más) para probar la razonabilidad de las suposiciones.
• Para tener esas proyecciones listas y creíbles cuando los inversores inevitablemente las soliciten.

Las proyecciones financieras serán típicamente por un período de 3-5 años e incluirán:

• Declaración de ganancias y pérdidas
• Estado de flujo de efectivo
• Categorías detalladas de ingresos y gastos
• Hoja de balance
• Presunciones subyacentes

Por supuesto, las proyecciones financieras no coincidirán perfectamente con los resultados reales. Aun así, estas proyecciones financieras pueden ser revisadas a medida que se avanza por las etapas del negocio.

5. Conoce las razones por las que los inversores no financian empresas de nueva creación

Hay una variedad de razones por las cuales los inversores rechazan a las nuevas empresas y los empresarios. Es importante comprender estas razones y asegurarse de que no se aplican a la empresa:

• La idea de negocio es demasiado pequeña.
• El resumen ejecutivo o presentación son decepcionantes.
• No se ha pensado en las preguntas que los inversores harán.
• Solo se tiene una idea y aún no se ha conseguido ninguna tracción.
• No se tiene el equipo de gestión adecuado.
• No se entiende la competencia.
• Ya hay competidores fuertes que están bien capitalizados.
• Las proyecciones financieras son poco realistas.
• No se es convincente sobre la necesidad del producto o servicio.
• No se expresa cómo se planea comercializar y obtener clientes de manera rentable.
• No se tiene un buen prototipo de tu producto.

No se necesitas un business plan largo para el inicio de una empresa. Trabajar los puntos anteriores es mucho más importante para alcanzar el éxito.

 

Fuente: Forbes|Bussiness.com