Validar un modelo de negocio es necesario si queremos lanzar un producto o servicio al mercado con cierto grado de confianza.
Muchas ideas exitosas han surgido de la observación del entorno inmediato del emprendedor, pero han evolucionado gracias a la información obtenida durante el proceso de validación del proyecto. De hecho, algunas de las ideas iniciales se han transformado tanto desde su inicio que han dado lugar a proyectos totalmente diferentes.
Los cambios en las necesidades de los consumidores, el proceso de compra, la investigación sobre los compradores o consumidores, la aparición de nuevos competidores, los cambios en los proveedores, las transformaciones tecnológicas o el impacto del entorno político y social pueden reconvertir el proyecto inicial durante su desarrollo.
Por eso, es necesario contar con herramientas y metodologías que ayuden en la investigación, así como en las nuevas implantaciones o modificaciones de los proyectos empresariales.
Fase de investigación del negocio
Pensemos en una idea inicial de negocio.
Hemos detectado una necesidad en un posible cliente. Para entender las diferentes necesidades, podemos recurrir a la famosa pirámide de Maslow. En ella, estas aparecen jerarquizadas. Podemos usar esta pirámide para detectar las posibles necesidades de los consumidores de nuestro producto o servicio. Estas se podrían resumir en: fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, de estima y de autorrealización.
A su vez, podríamos clasificarlas en distintas tipologías que responderían a las características de nuestro producto o servicio, que los consumidores priorizarían: funcionalidad, precio, experiencia, confiabilidad, eficiencia, compatibilidad, empatía, transparencia, control, opciones, información y accesibilidad.
A partir de las necesidades que cubriría nuestro futuro negocio, iniciamos una investigación del sector, mercado y competencia, que ayude a describir de forma eficiente cuál es nuestra propuesta de valor.
Podemos recurrir a distintas fuentes, como las estadísticas del Instituto Nacional de Estadística (INE), estudios e informes de empresas del sector, facturaciones proporcionadas por empresas, etc. También podemos usar encuestas de mercado que nos ayuden a conocer las tendencias de consumo. Incluso valernos de herramientas online para realizar una investigación online. Algunas de estas son gratuitas.
Un ejemplo son las que proporciona Google. Desde el propio buscador, hasta Google Trends, que indica los volúmenes de búsqueda por periodos y lugares, pasando por Google Ads, que arroja información sobre volumen de búsquedas de palabras específicas.
Podemos investigar gracias a encuestas, que se pueden difundir por redes sociales y crear una landing page o web inicial, que muestre los problemas o necesidades que resuelve nuestro producto o servicio. Algunos ejemplos son Typeform, Google forms, Involve.me o Talley, entre otras, y no requieren desarrollo de código para configurar encuestas. Es frecuente incluir un lead magnet o recurso gratuito, que nos permita crear una primera base de datos de usuarios sobre la que investigar.
Carmina Núñez, fundadora y Ceo de Nubes Gourmet Lemon Jelly Mushmallows, montó su negocio especializado es este tipo de dulces. Para ello, utilizó Google Forms, herramienta que le permitió hacer un Friends & Family orientado al estudio de mercado. “Diseñé una encuesta online, la envié a 102 personas, junto a una caja degustación de nubes gourmet Lemon Jelly y la url a dicha encuesta. Una vez contestado el formulario, se explotaron los datos de forma centralizada y se volcaron a un xls. Recolectar esta información aportó viabilidad al plan de negocio, consiguió definir el público objetivo y ayudó, en gran parte, a conseguir un correcto PMV”.
Así surgió la primera empresa española en elaborar y comercializar nubes de azúcar artesanas, un producto gourmet cuyo proceso de elaboración es 100% artesanal. “Lemon Jelly Marhsmallows no es una franquicia y no se importa el producto, todo el proceso de elaboración se realiza en España, de forma local y sostenible. Se venden en nuestra tienda online, mercados y plataformas gourmets, con línea de distribución a restaurantes, tiendas, caterings y empresas de eventos”. Su éxito le ha llevado a publicar el libro “!Súbete a las nubes! Deliciosas recetas para hacer nubes de azúcar ”.
En el proceso de investigación y validación de una idea de negocio, podemos hacer uso de los chatbots configurables y de servicios de emailing que, además, generan sus propios formularios web, comoMailchimp, Mailerlite o Accumbamail.
Ibán Ríos, CEO de Chat Ergo Bot, explica cómo “un bot conversacional (chatbot) ayuda a validar un modelo de negocio gracias a la interacción de este con clientes potenciales, estén donde estén: landing page, whatsapp, facebook messenger, centralita telefónica…
La validación y mejora de un modelo de negocio se consigue conversando con los clientes potenciales, y unchatbot permite mantener miles de conversaciones a la vez. Mientras los clientes potenciales conversan con el chatbot, este recolecta las necesidades y preferencias de los clientes con respecto a nuestro modelo inicial, permitiéndonos conocer mejor a nuestra audiencia para adaptar nuestro modelo de negocio y estudiar su viabilidad”.
También podemos reunir físicamente a un grupo de personas de características similares focus group, cuyo objetivo es recabar información cualitativa.
En el ámbito digital, es frecuente crear grupos en redes sociales o investigar los ya existentes: Facebook, Telegram o LinkedIn. Y, en otras redes sociales, como Instagram, podemos recabar información sobre los intereses, gustos y estilo de vida de perfiles que se asemejen a nuestro público objetivo.
Crear un Producto Mínimo Viable (PMV)
Crear un Producto Mínimo Viable (PMV)El producto mínimo viable (PMV) es una primera versión básica de un producto o servicio con funcionalidades que cubren un objetivo concreto, por el que tu consumidor o usuario esté dispuesto a pagar.
Si el PMV es digital, podemos recabar información sobre su uso y desarrollar más funcionalidades, o prescindir o modificar otras.
Si es producto es digital, se puede generar un prototipo teniendo en cuenta toda la información sobre el cliente. Para la creación de este prototipo, se usan programas como Figma o Adobe XD.
La experiencia del cliente debe ser la mejor posible para lograr el objetivo que nos marquemos. Desarrollado el front-end y back-end, procedemos a realizar un análisis o medición. De este modo, conoceremos si el diseño más adecuado. Podemos desarrollar un jorney map o recorrido del usuario por las diferentes interfaces y un user flow o flujo de usuarios en la que observar los pasos que da el usuario por nuestro producto.
Existen herramientas de seguimiento digitales que permiten testear webs y apps, como Hotmart, LambdaTest o Katalon.
Para validar este PMV, podemos recurrir a landing pages, test A/B, cowdfunding, vídeos explicativos, campañas de Facebooks Ads o Google Ads y market places de sowftware tipo Appsumo o Pitchground, que permite testar tu producto por early adopters.
Crear un primer grupo de usuarios beta testers nos ayudará a obtener opiniones sobre las funcionalidades a modificar o a añadir en nuestro producto.
Metodologías para validar modelos de negocio
Business Model Canvas
La metodología Canvas, creada por Alexander Osterwalder, permite validar un modelo o línea de negocio a través de nueve elementos. Estos son:
Segmentos de clientes: a qué segmento de clientes nos vamos a dirigir. ¿Qué ven? ¿qué sienten? ¿Qué hacen? Podemos definir deferentes buyer personas, perfiles de usuarios que aúna características similares: modo de vida, necesidades, gustos, ubicación geográfica, nivel económico o profesional.
Para cada segmento de clientes, deberemos cubrir diferentes necesidades.
Propuesta de valor: aquello que te diferencia de tu competencia y que te hace diferente. La razón por la cual deberían consumir tu producto o servicio. La esencia de su existencia.
Canales: el modo en que llega el producto o servicio al consumidor. Pueden combinarse los canales físicos y los digitales.
Los canales de comunicación, distribución y venta permitirán llevar al cliente pasando por diferentes fases de funnel de conversión.
Relaciones con clientes: Cómo interactuarás con los diferentes segmentos de clientes.
Cada segmento tendrá unas necesidades diferentes y se relacionará de forma distinta con la empresa. Determinar el medio con el que te comunicarás con cada segmento te evitará improvisaciones o el uso innecesario de canales, además de centrarte en aquellos más efectivos y recoger la información relevante de estas interacciones.
Fuente de ingresos: cuantificar los costes de la puesta en marcha de tu negocio y la procedencia o flujo de ingresos te permitirá realizar los cálculos necesarios para saber qué inversión necesitarás para lograr un número concreto de clientes o cuánto debes vender para alcanzar una cantidad concreta de ingresos, teniendo en cuenta los costes fijos y variables.
Actividades clave: relacionado con la propuesta de valor. Tener claras las actividades clave te permitirá saber realmente lo que te diferencia de la competencia, dónde aportas valor y con qué puedes ser más rentable. Se trata de saber qué necesidades o problemas solventa tu negocio.
Recursos clave: los activos del negocio que permiten un mejor desempeño de las actividades clave.
Asociaciones clave: con qué socios o partners debo relacionarme para alcanzar mis objetivos de negocio; para que esa relación ayude a desarrollar mi negocio.
Estructura de costes: ayuda a conocer qué volumen de clientes y ventas necesito para cubrir gastos y conseguir un beneficio.
En los costes estarían los sueldos de empleados, el alquiler o compra de un lugar de trabajo, el coste del material, amortización de los ordenadores, los gastos en campañas publicitarias o las agencias externas, entre otros.
El empresario Rubén Prada propone otras metodologías para examinar un modelo o línea de negocio. Entre ellas está el estudio de viabilidades que engloba las siguientes áreas:
- Viabilidad jurídica: en la que se estudian todas las restricciones legales, si las hubiera, así como toda ley vigente que influya de una forma u otra en la producción, distribución y comercialización del producto o servicio.
- Viabilidad técnica: en la que debe definirse, de la forma más amplia posible, las características del producto o servicio, y todas sus fases, desde su fabricación, distribución y comercialización.
- Viabilidad comercial: en la que realiza un profundo análisis de los productos o servicios, del sector, de los clientes actuales y potenciales, de los competidores, de los proveedores, los canales de distribución, los productos o servicios sustitutivos, así como de las barreras de entrada y salida; con el objetivo de adaptar mejor los productos o servicios a las condiciones de la demanda, perfeccionando los métodos de promoción y haciendo más eficaz la comercialización.
- Viabilidad financiera: en la que se recogen todos los costes que compongan la viabilidad jurídica, técnica y comercial que darán una orientación de los precios de venta en los que se puede mover el producto o servicio.
Estas cuatro viabilidades deben de ser estudiadas en dicho orden e irán dando forma a la ventaja diferencial que caracterice al producto o servicio.
Ejemplo de validación de negocio
Caso de Dark Kitchen
Juan Mossi, project manager y consultor de digitalización especializado en gastronomía, explica cómo llevó a cabo la validación de negocio: la primera dark kitchen en Valencia, cuya puesta en marcha le valió un merecido galardón como mejor startup foodtech de Valencia en 2021.
“En nuestro caso, el primer paso fue analizar las tendencias del mercado en países más avanzados en innovación del sector hostelero. Esta metodología de coolhunting nos llevó a entender que se abría un nuevo mercado, en forma de dark kitchen. Estudiamos los principales casos de éxito y características que tenían los diferentes modelos de cocinas fantasma y nos decidimos a realizar una validación de hipótesis de uno de los modelos (alquiler de espacios para restauración puramente online).
Para esta fase de validación nuestro enfoque era claro, el experimento debía ser:
- Rápido: queríamos que el proceso de llegada a mercado fuera ágil y dedicarle solo el tiempo necesario. Ya habría tiempo de mejorar una vez lanzados.
- Real: nuestra mentalidad estaba enfocada 100% al mercado. Todas las acciones fueron enfocadas a validar un modelo fuera de las tres F (friends, family and fools), ya que considerábamos que, si conseguíamos clientes potenciales fuera de este círculo, podríamos considerar que validamos el modelo de negocio en nuestro mercado objetivo.
- Reducción de costes: Éramos conscientes de que una gran apuesta puede conllevar un gran batacazo, por lo que preferimos buscar la forma de llegar al público objetivo sin tener que hacer una gran inversión.
El resultado de este proceso fue la creación de una landing donde expusimos las principales características del modelo donde ofrecimos un informe de tendencias e invitamos a registrarse para seguir en contacto, creamos unos anuncios en Facebook e Instagram, valorados en 50€, y lo lanzamos, teniendo como resultado un listado de decenas de clientes potenciales que había mostrado interés en el modelo propuesto. Más tarde, ese listado (cuantitativo) sería utilizado para tener contacto y compartir acciones a futuro, además de pasar una entrevista (cualitativa)”.
