Business and Sales Consulting

En primer lugar, el equipo de IOR desarrollará un estudio de la actual situación y definirá los objetivos.
Un habitual proceso de evaluación de ventas que proponemos sería el siguiente:

a) Revisión del plan estratégico de ventas si existiese.
b) Entender la estructura de venta y su proceso.
c) Acompañar al comercial en sus llamadas y reuniones con el fin de una mejor comprensión del ecosistema de ventas, saber cuál es su relación con sus prospectos y actuales clientes.
d) Evaluar el nivel de competencia de cada comercial.
e) Analizar, si los hubiera, los programas de formación en ventas.
f) Estudios de apoyo comercial de la empresa, tales como preventa y posventa.
g) Observar el flujo de trabajo de la empresa y soporte de ventas.
h) Evaluar los sistemas tecnológicos de ventas tales como la gestión de la relación con el cliente (CRM), la automatización de venta (SFA) o inteligencia comercial (BI), páginas web, sistemas de comunicación y las áreas todavía por desarrollar.

Como conclusión será presentado un informe donde se recogen los resultados del análisis y las propuestas de mejora. El cliente decidirá si pone en práctica las recomendaciones por sí mismo o usa los servicios del grupo de IOR para su implementación y supervisión.

Formación en ventas
La formación en ventas se adapta a los objetivos específicos del cliente y cubre aquellas necesidades o carencias reflejadas en el informe de ventas elaborado previamente. Cada clase de formación se integra por grupos que van de 8 a 12 personas. La formación en ventas y materias relacionadas se complementa con un programa de management, soporte de ventas incluyendo telemarketing, servicios al cliente, preventas, posventas, administración de ventas y flujo de ventas. Esto es propio de aquellas empresas cuya estrategia se centra en implementar ventas y cultura del servicio al cliente.

La formación y coaching en ventas están pensadas para incrementar los conocimientos de un equipo de ventas y alcanzar el nivel 6 en entornos de venta altamente competitivos.

Los niveles son:
1. Principiante
2. Aprendiz
3. Autónomo
4. Experimentado
5. Especializado
6. Experto

Certificación de ventas
Para alcanzar la certificación nivel 6 y la calificación como experto se requiere completar con éxito la evaluación total del puesto: con el fin de evaluar el nivel real y las habilidades de venta de cada miembro del equipo de ventas la consultora de IOR invertirá tiempo con cada vendedor dentro de su ecosistema, evaluando su enfoque respecto a las ventas globales, visitando a sus clientes y candidatos, evaluando la calidad de las propuestas comerciales, haciendo un seguimiento cercano de todo el entorno de venta del comercial.

Administración principal y modelo comercial
Dependiendo de la complejidad del servicio, el producto o el entorno de venta, la decisión de adquirir un producto o servicio puede llevar meses y a veces años antes de que se confirme la orden de compra. El producto y servicio pre-venta generalmente implica una importante inversión en tiempo que podemos reducir para ser más eficaz en el alcance del objetivo final o el cierre de la venta. Si el ciclo de venta se alarga demasiado esto puede causar mucha frustración al equipo de ventas que no posean el dominio y la comprensión el proceso global de las ventas. Además los prospectos intentarán usar a los proveedores habituales dificultando la entrada de nuevos proveedores.
Diseñaremos un plan estratégico de ventas que se adecue al enfoque de ventas particular de cada empresa con el fin de ser más eficiente y alcanzar cuanto antes los objetivos de venta.

Plan estratégico de ventas
Las actividades de venta suelen ser percibidas como la búsqueda de clientes por parte de un equipo aislado de ventas que vende productos o servicios a todo potencial consumidor sin ninguna comunicación con el resto de la empresa. Con demasiada frecuencia se carece de conexiones entre la estrategia de la compañía, el plan de marketing y la actividad del equipo de ventas. En este caso un plan estratégico de ventas es esencial y empieza lógicamente desde el departamento de marketing que forma parte de la estrategia global de la compañía.
El plan estratégico de ventas se define en colaboración con otras unidades de la empresa como RRHH, Investigación, Desarrollo de Producto, Fabricación y Logística. Para definir un plan estratégico de venta IOR y su grupo valorará el actual enfoque de ventas para luego trabajar con la alta dirección para llegar a un plan que esté completamente alineado con los otros objetivos de la empresa. Un plan estratégico de ventas bien diseñado y ejecutado mejorará de modo significativo la eficiencia de ventas, lo que contribuirá a mejorar los resultados de ventas, a sumar más beneficios, mayor satisfacción del cliente y generando naturalmente negocios recurrentes.

Asistencia o servicio completo de contratación
Nuestro método de reclutamiento de comerciales asegura que la empresa contratara los mejores comerciales, los que venderán sus productos o sus servicios en un mercado bien definido.
A menudo las empresas contratan nuevos comerciales fijándose en su trayectoria profesional y referencias, habitualmente fundamentadas en un ostentoso currículum vitae y una buena entrevista. Desafortunadamente muchas empresas contratan comerciales con altos niveles de error, pierden tiempo, dinero y reconocen con resignación que esto supone parte de la inversión en las ventas.
Mediante la identificación de actitudes clave y habilidades necesarias para el éxito, nuestros consultores aseguran que solo los candidatos aptos para la venta de sus productos o servicios en un mercado definido sean contratados. Con este método eliminaremos el riesgo de ser tentados por candidatos con atractivos expedientes, de perfecta trayectoria o un adornado currículum vitae. El criterio que hemos elegido es:

1. Definición del mercado objetivo
2. Perfil o posición del interlocutor del cliente o comprador
3. Cualificación de la competencia
4. Mercado y el ciclo de venta
5. Método de redistribución y compensación

Esto nos permite identificar el grupo de candidatos que en un periodo más corto de tiempo se manejarán mejor profesionalmente en un particular mercado, obteniendo los resultados más rápidos.